财富管理亮“底牌” 多家券商新增客户超百万

随着年报陆续披露，券商亮(liàng)出经营底牌。

整(zhěng)体来看，传统(tǒng)业务里，除了自营业务之外，无论是经纪业(yè)务、投行业务，还是资管业务，普遍面(miàn)临下滑的态势。在(zài)复杂的市场环(huán)境下，财(cái)富管理成为抵御营(yíng)收断崖式下跌(diē)的重要抓手。

中国基金报记者注(zhù)意(yì)到，尽(jǐn)管券商财富管理业务收入整体下滑(huá)，仍有多家券商在客户(hù)数(shù)量、代销(xiāo)金融产品收入、托管客(kè)户资产规模等方面实现逆势增长。

虽然(rán)在财(cái)富管理上(shàng)的发力点不同，但“买方投顾”能力建设是各家券商始终(zhōng)绕不(bù)开的重要(yào)命(mìng)题。银河证券(quàn)执委会(huì)委员、业(yè)务总监、董秘刘冰告诉记者，银(yín)河证券以优化网点布(bù)局(jú)和投顾(gù)人员建设为抓手，通(tōng)过建立(lì)差异(yì)化、特色化考核激励机制，激发一线(xiàn)员(yuán)工积极性，推动分支展业效能、业务产能的提升。

中信证券董事长张佑君也在年报中表示，过去一(yī)年，中信(xìn)证券(quàn)提供全方(fāng)位、高质量、多(duō)层次的理财和资(zī)产管(guǎn)理服务，搭建多层次买方投顾配置服务体系，实现从1万元到1000万元以上全资产段、全客(kè)户覆盖，更好满足客(kè)户个性化、差异化配置需(xū)求，提升投资者获得感(gǎn)。

“买(mǎi)方(fāng)投顾”成绩斐然

多家券商新增客户超百万户

投顾人员、分支机(jī)构是券商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手，也是(shì)连接投资(zī)者的重要(yào)窗口。

据(jù)记者不完全统计，2023年以来，至少有20家券商撤(chè)并了83家营业部，3家(jiā)券商撤并了7家分公司。在撤(chè)并分支(zhī)机构的(de)同时，多家券商(shāng)为开(kāi)拓业务选择新设营业部及(jí)分公司，至少有14家券商新设了31家营业部。

据刘冰(bīng)介绍，作为一家老牌券商，银河证券在部分二三线城市的(de)网点(diǎn)布局没有跟上(shàng)城市重心的发展变迁，因此，去(qù)年对部分网(wǎng)点进(jìn)行了优化(huà)，还积(jī)极推动网点提档升级。

不仅全(quán)国(guó)性券商如此，地方性券商也通过优(yōu)化(huà)网点跟上财富管理(lǐ)转型的步伐。近日，西部证(zhèng)券审(shěn)议并通过该公司财富业务2024年至2026年营(yíng)业网点规划方案的(de)提案，对分支机构的布(bù)局做出进一步调(diào)整。西部证券表示，为优化网点布局，提升公司业务能力及竞(jìng)争优势，公司将在财富管理需求(qiú)旺盛、有区位优势、公(gōng)司网(wǎng)点(diǎn)空白但(dàn)经济发达等地区增设营业网点。

从投顾人员数量看，2023年，证券经纪人减少8548名，而投资顾问则增加3509名。其中，中(zhōng)信证券、中金财富、银河证券、中信建投(tóu)、国(guó)信证券(quàn)、东莞证券、广发证(zhèng)券、华泰证券、国泰君(jūn)安和国金(jīn)证券投顾数量增加较多。

截至目(mù)前，广发(fā)证券和中信证券的投顾人员均超过4000名；其次是银河证券、国泰(tài)君安、国信证券(quàn)、中信建(jiàn)投和华泰证券，均超过3000名；方正证券、招商(shāng)证(zhèng)券、长江证券、中金财富、中泰证券、兴业证券和申万宏源证券都超(chāo)过2000名。

在优化网点布局(jú)、大幅增加投资顾问人员的基础(chǔ)上，各家(jiā)券商根据自身特色搭建投(tóu)顾配置服务体系(xì)，深度挖掘客户需求，多(duō)家券商的(de)客户数量和托管客户资产都有不(bù)同程(chéng)度(dù)增(zēng)长。

例如，2023年(nián)，中金公司发布财富规划账(zhàng)户体(tǐ)系(xì)，通(tōng)过“股(gǔ)票(piào)50”“ETF50”“股票T0”等创新个人交易服务(wù)，覆盖客(kè)户超20万，签约客户资产超2400亿(yì)元(yuán)。国(guó)泰君安推出了全球投资应用程式“君弘全球通”，还创设了港元/美元货币市场基金及现金管理产品“汇财宝”，为客户在(zài)高息周期(qī)中提供(gōng)更多投资(zī)选择。

据不完全(quán)统计，2023年，多家券商的新增客户数量超过100万户。其中，国泰君安以超过220万户的新增客(kè)户增长量(liàng)领(lǐng)先同业(yè)，银河证券客(kè)户数增长约150万户，此(cǐ)外，中信(xìn)证券(quàn)、华泰(tài)证券、招商证券、中信建(jiàn)投、海通证券、方正证券新增客户数均超100万户，财富管理亮“底牌” 多家券商新增客户超百万中金公司新增(zēng)98.73万(wàn)户(hù)。

券结基金、ETF投顾(gù)助力

金融产品销售保有(yǒu)规模普(pǔ)增

面向零售(shòu)客群进行金融产品代销和(hé)资产(chǎn)配置是券商行业财富管理转型的关键发力领域。

据中证协数据，2023年四季度，券商渠道权益类基金保有量首次超越第三方(fāng)基金销售(shòu)机构，成为仅次于银行的第二大基金销售渠道。

据记者了解，金融产品销售业务快速增长，主要得益于券商(shāng)去年通过ETF大赛等多种形式发力ETF代销(xiāo)，同时，券商调整了(le)基金销售考核(hé)标准，对保有量的考核比(bǐ)重超过了首发。

银(yín)河证券年报显示，2023年(nián)公司金(jīn)融产品销售规模949.88亿元，较2022年增长2.64%，代销金融产品保(bǎo)有规模连续四年增长。国泰君(jūn)安、中信建投、广发证券等大中型券商的年报均显示，财富管理亮“底牌” 多家券商新增客户超百万代销金融产品保有规模(mó)较上年末有不同程(chéng)度(dù)的增长。

海通证券提到，公(gōng)司以券结公募(mù)产品为重要销售抓手，一方面加(jiā)强与优质基金公司合作，另一(yī)方面精准定(dìng)位银行、保险、公募等金融机(jī)构以及大(dà)型企业(yè)客户对于场外(wài)基金的投资需求，推出了场外基金综合服务系统“e海通合”，提升客户投(tóu)资体验。

“去年以来，主动管理(lǐ)产品获得超额收益能力逐(zhú)步下滑，我们(men)也(yě)紧紧抓住市场从主(zhǔ)动管理时代(dài)向被动管理时代切换的(de)东风，依据团队投顾服务能力，大力发展ETF业务。”平安(ān)证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)此前(qián)在接(jiē)受中国基金报记者采访时表示，公(gōng)司依托ETF工具已建立客户分(fēn)层买方投顾业务模式。

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