“中秋不旺”成酒商共识
：有河南酒商称库存压力非常大，根本卖不到厂家要求的价格区间

　　酒说(shuō)

　　按照以往惯例(lì)，中秋节前的一个(gè)月(yuè)，是团购、终端订(dìng)货最为繁忙(máng)的时候，但全国不少酒商表示，今年订单量都有不同程(chéng)度的下(xià)降。酒说在北京(jīng)、河北、河南、陕西、四川、湖北等多个省市调(diào)查中(zhōng)发现，“中(zhōng)秋不旺”是今年大部分酒(jiǔ)商的(de)共识。

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　　A面：购买动力不(bù)足、价格下(xià)移

　　这(zhè)个旺季很平淡

　　中秋节往往(wǎng)意味着一(yī)年旺季的正式开启，尽管(guǎn)前面有五一、端午等小长假，但实际上(shàng)作为中国人最为重视的“两节”之一，中(zhōng)秋节才是白酒(jiǔ)需(xū)求最为旺盛(shèng)的节日。但在调查过程中，有(yǒu)79%的酒商不加思索地回答，今年中秋节的白酒销售并(bìng)未(wèi)达到自(zì)己心“中秋不旺”成酒商共识：有河南酒商称库存压力非常大，根本卖不到厂家要求的价格区间理预(yù)期。

　　1．今年中秋节，白酒销售是否达(dá)到(dào)心(xīn)理预(yù)期(qī)？

　　究其原因，是多方面因素造成的。济南(nán)盛世汉酱商(shāng)贸公司总经理冯(féng)本刚(gāng)对酒说表示，现(xiàn)在来
看中秋市场刚刚开始，整体明显(xiǎn)氛围不足，团购客(kè)户采购量(liàng)不及预期，客户购买量明显下降。“目前可以说是量价(jià)齐跌，大部分酱香酒一直在降价，客(kè)户(hù)都是买涨不买跌心理，这种情况下大(dà)家更(gèng)不愿意购买”。

　　河南许昌李总谈到，节(jié)前(qián)本应是白酒价格上涨的关(guān)键期，但今(jīn)年特别反常，白酒价(jià)格非但(dàn)没有涨上(shàng)去，而且还下降了(le)。他提到，公司库存压力非常大，厂家还(hái)要求他(tā)们(men)必须要挺价，但是厂家要求的价(jià)格区间，根本(běn)就卖(mài)不(bù)到。

　　北京酒商马总提到，今年团购(gòu)客户的购买能力(lì)明显不(bù)足，以前都是一次 购买几十件，但现在要货速度很慢，即使要货，购 买量也下降到十件以内。而终端就更难了，他(tā)们基本(běn)不压货，需要的(de)时候才(cái)会要货，以前(qián)的订货会等形式压根已经(jīng)起不到什么作用。

　　2．你认为(wèi)“中秋不旺(wàng)”的主要原因是什么(me)？

　　消费下移也是今年中秋旺季的一个显(xiǎn)著消费特点。以往在这个特殊节点，都是次(cì)高端酒和高端酒的主要销售期，即(jí)使普通老百姓走亲访友(yǒu)，也会(huì)购买200元以上的
盒
装(zhuāng)酒，但明显消费者的购买能力有(yǒu)所降(jiàng)低。比(bǐ)如原来300~600元价格带的主要消费者，现在主要购买300~500元以内/瓶的产品。而原来购买千 元价格带(dài)的高端酒消(xiāo)费(fèi)者，则下降到(dào)800元以内(nèi)。

　　来自河南的宋总表示，今年中秋(qiū)白酒市场整体表现不温不火，礼赠和高端商务的需求减少很多，团购业务(wù)受到影响，走量的100~300元价(jià)格带品牌白酒销(xiāo)售较好(hǎo)。“我们对今年中秋、国庆双节
市场消费没有抱太(tài)大预期，能和去(qù)年差不多就行”，他如此表示。

　　邢台糖烟酒有限(xiàn)责任公司董事(shì)长赵立兴(xīng)认为，今年中秋整体平(píng)淡，但是两(liǎng)端较好(hǎo)，即千(qiān)元价(jià)格带和200元左右价格带的产品销售更(gèng)为突出。

　　3．哪个价格带销量更为突出？

　　四川极棒酒业(yè)有限公司总经理刁维君提到，今年(nián)中 秋节这
段(duàn)期间(jiān)，公司文创类(lèi)的产品动销缩减了(le)三分之二。他认为，这类产品礼品属性明显，因为在节庆的表现一定程度上说明了人(rén)们在今年(nián)中秋节期间的购(gòu)买欲望。另外，他(tā)代理的酱(jiàng)酒和名(míng)酒类产品(pǐn)，动销情况比6、7月份略增长20%，但是相比预期的差别还(hái)是(shì)非(fēi)常大。他提到，今年葡萄
酒的销售和淡
季(jì)时
候差不多，没(méi)有(yǒu)明显改变(biàn)。但是奔富的销售(shòu)有所提高，毕竟今年对澳洲进口放开后，渠(qú)道和门店都需要做一些(xiē)货品(pǐn)补充，因此从销售数据上来看有(yǒu)所增长，但
是未来(lái)销售情况如何，还需要市场 验证。

　　陕
西西安的酒商(shāng)提到(dào)，今年(nián)酱酒整体在西安市场的氛围(wéi)是上升态(tài)势(shì)，因此中秋节期间，消费者对茅台系列、习酒等头部品(pǐn)牌(pái)的酱酒(jiǔ)需求量很高。

　　冯本则认为，今年中秋节销售(shòu)较为突(tū)出的还是名酒(jiǔ)，销售回归名(míng)酒的趋(qū)势更加明显。比如茅台、汾酒、郎酒、国台、剑(jiàn)南春、珍酒、摘(zhāi)要等品牌在济南市场比(bǐ)较强势。

　　此(cǐ)外，中秋节往(wǎng)往是促销(xiāo)大战的黄金时期，但不(bù)少酒商反(fǎn)映，今年很多促销手段“失效”，尤其是终端不买账。冯本刚表示，促销对顾客越来越失去吸引力，对于门店来说，肯定是推广有促销政策和开盖扫码反向红包比(bǐ)较大的品(pǐn)牌，消费者在(zài)综合考虑自己的赠礼成本，更愿意买性价比高的产品。

　　河南(nán)宋总提(tí)到，酒企对终端和渠道没有直接进行 较大的费用和补贴，主要还是针对消费者端进行补贴，比如增加扫(sǎo)码返利、再来一瓶、旅游等 。同(tóng)时(shí)店里也加大了促销力度，设置了(le)买赠活动(dòng)，主要(yào)赠(zèng)送的礼品包括红酒、茶叶、餐券等。

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　　B面：越在艰难期越(yuè)要“动”起来

　　“今年中秋整体氛围不浓，像一潭死(sǐ)水”“门(mén)店实际 动销能有去年一半就不错了(le)”，面(miàn)对旺季不旺的市场现实，价格倒挂、高库存、消费疲软等市场挑战，北京正一堂战略咨询(xún)机构咨询总监张胜军认为，越是在行业艰难期，酒企、酒商们越(yuè)要动起来。

　　首先，做氛围(wéi)，氛围感是礼赠场(chǎng)景中促进消费决策的核心因 素。终端(duān)活化，在商超摆堆头、做陈列，设置一系列的促销活动，仍是当(dāng)下最有效果拉动消费者中秋(qiū)礼赠(zèng)购买积(jī)极(jí)性的(de)措 施。同时，通过产(chǎn)品的应景设计，与月饼、茶叶(yè)等节礼产品联(lián)名、搭(dā)赠，用(yòng)高频推广、积极的正向品(pǐn)牌活动，做好(hǎo)中秋消费场景培育。

　　其次，抓好大(dà)众聚(jù)饮刚需消费(fèi)。商务宴(yàn)请（聚饮）频次减少了，也
意(yì)味着(zhe)这部分人群有时间用于家庭宴席和亲朋聚(jù)饮，酒企、酒商此时要做好基本盘，从大(dà)众宴请寻求突破。

　　最后，精细(xì)化运营，从“重(zhòng)点客群”来(lái)突破。从(cóng)市场来看，节日礼赠，仍是县城、乡镇、农村白(bái)酒销售重要节点，建议酒企聚焦(jiāo)目标群体，强化(huà)渠道(dào)精细化运营，通过村村通、店店(diàn)通 、街街通，拓展终端市场。

　　作为积极(jí)应对(duì)的酒商代表，石家庄旭东糖酒公司董事长颜建刚认为，中秋节提前布局市场很关键
，其公
司提(tí)前两个月就开始(shǐ)布局(jú)中秋节的销售(shòu)，并且已经取得了不错的成(chéng)绩。

　　针对各大品牌将费用投向C端的(de)花式中秋促销手段，冯(féng)本刚(gāng)从一线市场(chǎng)提出，当(dāng)下，大客户热衷于赠送(sòng)旅(lǚ)游，中等规模客户对(duì)低价和赠(zèng)餐费比(bǐ)较喜欢，大众消费者综合考虑赠礼成本，更青睐购(gòu)买性价比高的产品。综合来看，门店更愿意推广有促销政策和开盖扫码反向红包比较(jiào)大的(de)品类(lèi)，更(gèng)易引流、拉动动销。

　　湖北名(míng)门酒业陈行(xíng)文认为，中秋节消费可能会出现后延，一方
面中秋(qiū)仅3天(tiān)假，且(qiě)最后(hòu)一(yī)天才是节(jié)日，这势必会减少(shǎo)部分人员流(liú)动，将宴请聚饮、亲朋(péng)拜访推迟(chí)至13天后的国(guó)庆假期；另一方(fāng)面受高(gāo)温影响，大部(bù)分地区包括四川、湖北等白酒表现比较好的地区，都还(hái)未完全(quán)开始动销，随着天(tiān)气的转凉，国庆白酒(jiǔ)消费可(kě)能会出现好转。

　　对于(yú)内卷的市场竞争，陈行文表示，白酒比(bǐ)拼的还是品牌和促销，其中，促销(xiāo)是把双(shuāng)刃剑，品牌才是硬道理。因此其代理的五粮春品牌在按照年(nián)度计划(huà)做 配额、备货的同时，会加大
动销方面的措施保障(zhàng)，具体来看，第一加大品牌的宣传，采取(qǔ)合适的营销造势；第二增加宴席投放力度，重(zhòng)点发力餐饮渠(qú)道。

　　正如刁维(wéi)君所说，“新经济环境(jìng)常态化下，难就要多干，菜(cài)就(jiù)要多练”，酒企、酒商必须要高频率(lǜ)地(dì)开展活动，动起(qǐ)来(lái)，才能更有希望！（注：应酒商要求，文章部分酒商未采用实名(míng)制）

责任编辑：梁斌 SF055

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