理顺关系，实现产业链合作共赢

理顺关系实现产业链合(hé)作(zuò)共赢

现在耐火材(cái)料(liào)行业与下游、上游的(de)关(guān)系非常敏感(gǎn)、非常微妙，处境也(yě)非常困难。中国耐火材料工业已经做到(dào)了(le)世界级水平，怎么(me)突然又遇到了这(zhè)么多麻烦呢？这是因为我们做得太好了，产能、装备(bèi)、管理(lǐ)水平都上去(qù)了，猛然(rán)发现(xiàn)需(xū)求减少了。应该讲，这是幸福的烦恼(nǎo)。

在20世纪80年代，我(wǒ)们(men)的黏(nián)土(tǔ)砖连尺寸公差、性能指标都难满足要求。当年的问题(tí)现在都(dōu)不是问题了(le)，但行业发展仍面临着一系列问(wèn)题(tí)，这主(zhǔ)要是因为我们发展太快了。我国进入了高质量(liàng)发展时期(qī)，随着基建高峰过后，钢铁、建(jiàn)材用(yòng)量开始减少。耐火材料和(hé)高温工(gō理顺关系，实现产业链合作共赢ng)业发展密(mì)切相关(guān)，下(xià)游对耐材需求(qiú)量减少了，同时(shí)，耐材性(xìng)能提升(shēng)也造成消耗量降低。因此，我们(men)生产水平高、质量好的(de)产品，突然就(jiù)变成了“白菜价”。这些年，大家投入这么多资金(jīn)，上了这么多设备，所有同行都想投入要有回报。资金投入了，工厂也建起来了(le)，如果要关门，大家挺(tǐng)舍不得(dé)，都不想退出市(shì)场。但(dàn)市场有(yǒu)它的运作规律、运行机制，市场是无情的。由市场自(zì)身(shēn)的运行规则去淘汰，在这个过程一定(dìng)是优胜(shèng)劣汰。在这个过程中，大(dà)家感觉找不到方向，很(hěn)痛苦。

如果(guǒ)我们悲观地看，这个行业竞争激烈，下(xià)游(yóu)需求减(jiǎn)少，同行竞争是过度竞争，甚至是恶性竞争。但从乐(lè)观方面去看，可能是我们行业从耐火(huǒ)材料大(dà)国向强(qiáng)国过渡过程中，必须要走的一(yī)段路(lù)。

其实发(fā)达国家也一样。20世纪50年代，日本曾(céng)有1100多(duō)家耐材企业，现在直接面对客(kè)户的仅(jǐn)剩17家，背后还有30多家。日本8700万(wàn)吨的(de)钢产量(liàng)，支撑了两家世(shì)界排(pái)名前十的耐材公司。尽管我国生(shēng)产了10亿吨钢，但在世界排名前十的耐材企业中没有中国企业。未(wèi)来，我(wǒ)国耐(nài)材产业可能面临结构性调(diào)整(zhěng)，总量在缩减、品质(zhì)在上升。在这个时候，我们(men)该思考耐材(cái)行业未来怎(zěn)么发(fā)展。耐材(cái)产业的(de)供应链(liàn)上有原料企业、制品企业和终端用户三个角色，也就产生了三个关系。

同行之间(jiān)的竞争和竞(jìng)合关系(xì)

如果(guǒ)耐材企业(yè)都依靠(kào)低价竞争，将损(sǔn)人也不利己，也无法长久运行。企业是有原料成本、人工成本的，因此价格降到一定程度就到达了盈亏平衡点。一家企业可以亏损3个月、一年，但长期亏损，就只能(néng)关门停(tíng)业。这样，市场就(jiù)重新洗牌了。因此，恶性竞争可以搞一段时(shí)间，但一定不会长久。现(xiàn)在市(shì)场(chǎng)需要系统性的整体承包，没有一家企业能生产所(suǒ)需的全部产品(pǐn)，因此耐材同行之间需(xū)要合作。我(wǒ)们该怎么协作？要(yào)发挥各企业特长，把整体承包工作做(zuò)起来，实现效率最(zuì)大化、效益最大化。

耐材企业和下游用户的供需(xū)关系

如果耐材价格(gé)下降了(le)，钢铁企业、其他下游客户的成本是不是能降低很多(duō)呢(ne)？可(kě)能不见(jiàn)得。在钢铁生产成本中，耐材成(chéng)本仅占1%左右。即(jí)使耐材成本降价5%，在总成(chéng)本中也仅占万分之5，这对钢铁企业利润影响几乎可以忽略。如果钢材价(jià)格能上涨(zhǎng)50元/吨，所有问题(tí)就都解决了，甚至连耐材费用都涵盖了。

一些(xiē)钢铁企业在降成本时，总想着降耐材、合金等成本，其(qí)实合金成本占比稍大一些，耐材成本占比太小。耐(nài)材质量(liàng)与钢材质(zhì)量密切相关，钢材(cái)里部分非金(jīn)属(shǔ)夹杂是由耐(nài)材带入到(dào)钢液中的。现在，吨(dūn)钢耐材(cái)消(xiāo)耗(hào)12公斤，如果价格低到一定程度(dù)，吨钢耐材消耗可能会回到(dào)15公(gōng)斤甚至15公(gōng)斤以上，钢液中的非金属(shǔ)夹杂含量也一定会大幅度提升。要减少金属夹杂，钢厂就得投(tóu)入(rù)精炼工序。精炼(liàn)工序成本、精炼剂成(chéng)本(běn)远比耐(nài)材费用要(yào)高得多。

现在，很多小型的、有点(diǎn)规模的耐材制品企(qǐ)业都在想办法降成本。本来仅(jǐn)有不到10%的利润，一些(xiē)企业为了中标降价10%、甚(shèn)至20%，这些耐材(cái)企(qǐ)业(yè)肯定是亏损。如(rú)果不能中标，企业没有了订单就会停产(chǎn)。拿(ná)到订单(dān)后(hòu)，这些(xiē)小企业会想办法降低原料(liào)品级档次、降低(dī)原料采购成本、降低生产工序成本。这(zhè)样(yàng)生产的耐材档次降低了，钢铁企业的产品质量及(jí)生产安全一定受影响，钢铁企业出质量、安全事故的概率就会增大。少量漏钢还好解决，如果在连铸平台上大量漏钢(gāng)就是大事(shì)故。钢铁企业(yè)省(shěng)下一点点的耐材费用，往(wǎng)往会给钢(gāng)材质量、安全运行造成很大隐患。因此，我认为(wèi)耐材价格还是(shì)要(yào)适度。在(zài)钢(gāng)厂招标过(guò)程(chéng)中，虽(suī)然合规性比合理性重要，但要根据(jù)实(shí)际情(qíng)况(kuàng)设(shè)定(dìng)一个适当招标底价。在(zài)这(zhè)个时候，耐材企(qǐ)业怎样给客户提供增值服务呢？要在安全、消耗(hào)、效率、节能等(děng)方面，与用(yòng)户形成(chéng)一个良性、稳(wěn)定的产业链供需机制。

原料企业与制品企(qǐ)业的(de)供需关系(xì)

耐材原料(liào)企业(yè)和耐材制品(pǐn)企业同(tóng)样面临上述(shù)问题，原(yuán)料(liào)价格也不能无限制地被压低。超出成本底线，原料企业就会想办法降低成本，这就难保证原料质量。过去有段时间，我们公司用棕刚玉做的预制件(jiàn)或铁沟料(liào)发现有(yǒu)鼓泡损坏问题，出了很多(duō)废品、付出(chū)了很多代价、花了很长时间，最后我(wǒ)们找到了原因。在冶炼棕刚玉过程中(zhōng)，原料企业为(wèi)了省(shěng)电降成本，缩短了冶炼保(bǎo)温时间，造成脱碳不干净，棕刚玉(yù)内含有碳化铝，碳化铝遇水发生水化反应。任何产品都有其价值规律，价格不(bù)能太高，也不能太低。价格太高有(yǒu)暴(bào)利，新(xīn)生产商会不(bù)断涌入，替代产品会不断产(chǎn)生，最终(zhōng)将(jiāng)价格打压下(xià)来。价格(gé)太(tài)低，超(chāo)出了成(chéng)本底线，也不长久，供(gōng)应商就要想办法降成本，就保证(zhèng)不了质量，可能产生双输甚至(zhì)多输(shū)局面。

我们应该在双赢、多赢、共赢(yíng)方面想一些(xiē)办法，耐材制品企业要和原料企业(yè)、终端客户建立相对稳定的产业(yè)链供需关系，各方都应重视生产技术(shù)及生产(chǎn)装备的进一步提升，不(bù)利用强势地位(wèi)挤压供应商，不把原料企(qǐ)业边缘化。现(xiàn)在，我国正处在高质量发展阶段，产业结构也处于调整期，耐材产业还会(huì)有很(hěn)多新的应用场景呈现。我们要积极想(xiǎng)办法，练内功，把企业创新做好，把管理做好。全产业(yè)链协(xié)同创新、协(xié)调发展，实现全产(chǎn)业链合(hé)作共赢。

本文转载自：中国冶金报(bào)

（转自：濮耐人）

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