银行“零售人” 在KPI下“负重前行”

　　零售利差收窄、中间(jiān)收(shōu)入降速、零售信贷质(zhì)量承(chéng)压……狂飙多年的零售金融进入深度调整阶段(duàn)，这在刚刚收(shōu)官的上市银行半年报中已(yǐ)有所体现。

　　银行零售人有哪些(xiē)切身体(tǐ)会？记者(zhě)近日(rì)采访(fǎng)了多位银行员工。因存款利率连续调降，有股份(fèn)行财富业务经理(lǐ)上半年(nián)流失了多位大客户，目前面对每月约千万的新(xīn)增任务，因考核关联(lián)领导(dǎo)而不敢懈怠；此前从不愁客户的国(guó)有行零售业(yè)务经理，开始为(wèi)代销(xiāo)产品卖(mài)力宣(xuān)传(chuán)。也(yě)有银行零售部员工在社交平台传递(dì)乐观信念：“每天坚持(chí)做拓客。许(xǔ)多事情，坚持了才能改变(biàn)。”

　　“我(wǒ)们(men)的(de)任(rèn)务(wù)是(shì)今年9-12月新增1个(gè)亿，存款、理财都算，平均每个月要增(zēng)2500万，一
共3个人背(bèi)任务。”在一家股份行支行负责零售财富(fù)业务(wù)的李艺（化名）称。

　　目(mù)前(qián)该支(zhī)行的存量(liàng)存款规(guī)模超10亿元，上半年流失了一些(xiē)大(dà)户，原因是存款利率(lǜ)一直下降。“现在银行各期限存款利率基本都(dōu)不到2%了，有的(de)客(kè)户(hù)单笔就转出上千万，拿去做买卖了，做买卖怎么(me)也比存(cún)银行吃利息(xī)挣得多。我们(men)给他批了500万经营(yíng)贷，利率3.2%，客(kè)户没提，可能是不想(xiǎng)增
加负债(zhài)。”李艺说道。

　　公开信息显示，2022年9月以(yǐ)来，银行存款已(yǐ)历经五轮下调，旨在降低负债成本，缓(huǎn)解净息差压力。“已经进(jìn)入成本攻坚战。主要是存款成本(běn)高，争不(bù)过大行，贷款利率又各种压降，息(xī)差(chà)压力(lì)很大。”一家(jiā)上市(shì)城商行总行信贷(dài)部(bù)人士(shì)张迪（化名
）称(chēng)。

　　为了减少对息差(chà)的依赖，许多(duō)银(yín)行近年零售转型的一个
发力(lì)点就是做大中间收入，不过目前银行中间收入降速。Wind数据显示，今年(nián)上半年，42家上市银行合计实现手续费与佣(yōng)金(jīn)净收入约4000亿元，同比下降12.03%。从多家银行的解(jiě)释(shì)看，原(yuán)因包括受“报行合一”政策影响，代理保险业务收入(rù)减少；受资本市场波动、居民消费(fèi)偏弱影(yǐng)响，代理类等业务收入同 比下降较多。

　　“各家竞争激烈，我们现在对(duì)代(dài)销(xiāo)产品考核(hé)也加大了。”在一家国有(yǒu)行零售(shòu)业务部门工(gōng)作的姜颖（化名）称，就在8月底，她几乎每天都在朋友圈发保险产(chǎn)品利率切换倒计时的内容，“4.025%维持(chí)了7年，3.5%维持了3年，3%只维持了1年，9月1日调整至2%—2.5%。锁定3%还剩最后X天(tiān)，目(mù)前部(bù)分产品已限购。”她说，国有行以(yǐ)前不愁没客户，她以前每(měi)年只发不到10条朋友圈，但现在增量业务很难(nán)拓展，大家(jiā)不得不卖力宣传。

　　贷款端业(yè)务难度也升级了。

　　“我们分行下面大约有70%的支行，今年(nián)按揭贷款是 负增长银行“零售人” 在KPI下“负重前行”，就(jiù)是增量少，提前还款多。”一家股(gǔ)份行分行零售业务部人 士周涵（化名）称，该分行零售(shòu)贷款业(yè)务中，长期以来是(shì)经营(yíng)贷带来的 利润最高，不过当前由于房屋价值下降，加上一些贷款人收 入不稳定性加大(dà)，该行已提高了经营贷(dài)门槛。例如此(cǐ)前贷款人能证明是一家企业的实控人就可以申请经营贷，但现(xiàn)在该(gāi)行要求必须是营业执照上的法人才能申请。

　　张(zhāng)迪所在行甚至已经暂时“舍”掉房贷业务。“行里目前考 虑市场中新房房价虚(xū)高，不符合真正市场价格，以后房价若出现波动，会很被动 ，不利于处置。去年开始各网(wǎng)点(diǎn)已(yǐ)暂停新增房贷(dài)业务受理，除(chú)非找人托关系，才做(zuò)个几笔(bǐ)。”张迪称。

　　李艺所在分行的零售业务座次(cì)已经改 写，此前贷款业务(wù)部高于财富管理部、发卡中心(xīn)、信用卡中心等，今年对财富管理(lǐ)的重视度提升，从零售业务“领跑”的银(yín)行挖了很多业绩
标兵，并将(jiāng)贷款部员(yuán)工统(tǒng)一转到分(fēn)行，中心支行以下的分支机构纯做财(cái)富业(yè)务(wù)。

　　贷款部门淘汰率还进一步提升到50%。“去年还有近300人，到今年上半年末优化掉一大半了，优化掉的都去(qù)了发卡团队、信用卡团队(duì)等中下游部(bù)门(mén)。”李艺说。

　　不过从(cóng)各家银行当下零售转型看，策略侧重点(diǎn)不尽相同：有的主动收(shōu)缩，压降(jiàng)零售规模；有的积极优化负(fù)债结构，稳(wěn)住息(xī)差；有的调整组织架构，发力做大财富管理。张迪表示，该行现在强调对公
、零(líng)售、金融市场多(duō)样化发展。周涵称，该行对零售部门各个条线同样重视，包括私行、信用卡中心、个贷部(bù)、财(cái)富管理等。

　　各家银行零售(shòu)策略侧重点不同，也是受到(dào)经营定位(wèi)、客户(hù)基础(chǔ)差(chà)异的影
响。有业内(nèi)人士分析称(chēng)，对头部商业银行(xíng)来说，最大的难(nán)点在于客户(hù)维护能力不足，存(cún)款额在20万(wàn)、50万以下的客户很多都处于“散养”状态；对中小行来(lái)说，最大的难点则在于获客能力不足。

　　李艺所在的银
行拥有一(yī)定客户基础，今年加大(dà)了客(kè)户维护(hù)力度，年初要求每位(wèi)客户(hù)经理每月打100通(tōng)回访电话，后(hòu)来(lái)提升到每月(yuè)300通。“包括回访在内的(de)工作量明显加(jiā)大了，每天都加班，打不完电(diàn)话绩(jì)效(xiào)打7折(zhé)。但完(wán)不成会连带着领导一起(qǐ)扣钱，不打不行(xíng)。”李艺说。