上市银 行私行升势强劲：11家AUM新增1.25万亿元

　　来源：中国经营报

　　本报记者 慈玉鹏 北京报道

　　《中国经营报》记者近日(rì)梳理国有银(yín)行及(jí)股份制银行半(bàn)年报(bào)发现(xiàn)，私人银行(xíng)（以下简称“私行”）业务(wù)普遍呈现上升趋势，13家上市银行私行(xíng)客户总量较去年年底增加13.88万人，提升8.62%；其中11家上市银行私 行(xíng)资产管理规模（AUM）较去年年底(dǐ)增加1.25万亿元，提升7.14%。多家银行的私行客户数量、管理资产(chǎn)规模实现双增。

　　从(cóng)私行业务形态上看，目前家族(zú)办(bàn)公室、家族信托普遍成为银行私行业务发力点，产品丰富性及服务模式不断优(yōu)化；与此同(tóng)时(shí)，银行亦(yì)不(bù)断优化调整(zhěng)客户分(fēn)层体系和权益结构，致力存量客户精耕细作。

　　记者采(cǎi)访了解(jiě)到(dào)，在商业银行净息差持续承压的背景下，部分商业银行(xíng)将私行(xíng)业(yè)务作为重要的业务(wù)增(zēng)长点，家(jiā)族信托、家族办公室业务正在从跑马圈地阶段(duàn)进入模式升(shēng)级和打造内功的阶段，成为业务增长的新抓手；另外，当(dāng)前围绕高净值客户的竞争激烈，银行需优化客户分层体系和权益结构，精准匹配资源，提升现有(yǒu)客户的满意度
和忠诚度。

　　加码家族办公室(shì)、家族信托

　　剔除未公示相关数据的银行(xíng)机构，记者统计发现，国有银行及股(gǔ)份行中，11家上市银行上半年私行业务客户数、管理资(zī)产规模均实现双 增长。

　　国(guó)有银行(xíng)方面，例如截至6月末，工商银行（601398.SH）私行客户29.6万户，较上年年末增长12.6%，管理资产3.41万(wàn)亿元，较上年(nián)年(nián)末增长11.2%；建设银行（601939.SH）私行客户23.54万人(rén)，较上年年末增长(zhǎng)10.59%，客户金融资产达(dá)2.70 万亿元，较上年年末(mò)增长 6.93%；交(jiāo)通银行（601328.SH）私行(xíng)客户9.09万户，较上年年末增(zēng)长(zhǎng)8.76%，客户资产规模(mó)1.25万亿元 ，较上年(nián)年末增长6.89%。

　　股
份(fèn)行方面，截至(zhì)6月末，兴(xīng)业银行（601166.SH）私
行客户 月日(rì)均数74109户，较上年年(nián)末增长7.16%，客(k上市银行私行升势强劲：11家AUM新增1.25万亿元è)户新增数创 近年新高，客户月日均综(zōng)合金融资产 9162.76亿元，较上年年末增长 7.17%；浙商银行 （601916.SH）私行客户14084户，较年初增长15.55%，私行客户(hù)金融资产余额2049.15亿元，较年(nián)初(chū)增长(zhǎng)11.87%；招商银行（600036.SH）私(sī)行 客户门槛为(wèi)“月日均全折人民币总资产在1000万元及以上”，截至6月末私行客(kè)户数为(wèi)15.84万人，较上年(nián)增长6.44%，但该行(xíng)未(wèi)公示私行资产管理规模情(qíng)况。

　　通过梳理发(fā)现，家族办公室、家族信托成为私行业务重要发力(lì)点。多家银(yín)行(xíng)公示了私行业务中(zhōng)家族信托、家族办公室相关增长情况。例如，中国银(yín)行（601988.SH）2024年半(bàn)年(nián)报提及“加快(kuài)家族信托业务发展，家族信(xìn)托客(kè)户 比上年年末增长(zhǎng)52.83%，落地非上市公司股权信托”；农业银行（601288.SH）着力构建私(sī)行客户家企综合金融服务生态，家族(zú)信托规模(mó)新增超200亿(yì)元；建设银行披露(lù)家(jiā)族信托顾问业务管理规模(mó)达到1158.02亿元，保持同业领先；光(guāng)大银(yín)行（601818.SH）家族信托（含保险金信托）规模比上年年(nián)末增长超(chāo)170%。

　　从模式上看，家(jiā)族办(bàn)公室、家族(zú)信托不断完善。例如，工商银行推出“股票型家(jiā)族信托”，慈善信托服务模式持续升级，稳步推进家(jiā)庭服务信托(tuō)综合顾问业(yè)务发(fā)展，家业服务生态(tài)进一步完(wán)善；招商银行围绕传承需求，丰富家族信托业务品种、创新服务方式，提供全生命(mìng)周期的财富陪伴，创新家族信托服务模式，设立公司(sī)法人慈善信托(tuō)。

　　中央财经大学证券期(qī)货研(yán)究所研究员杨海平告诉记者 ：“近年(nián)来，家族信托、家族办公
室业务的(de)变化主要体
现在以下方面。其一，伴随着第一代创业者财(cái)富传承需求的增长，家族信托(tuō)、家族(zú)办公室业务规模增长较快。其二，家族信托、家族办公室
业务正在从跑马圈地阶(jiē)段进入模式升级和打造内功的阶段。其三，家(jiā)族信托、家族办公室投资策略的专业化能力快速提升(shēng)，业务模式、业务渠道(dào)的创新(xīn)更趋活跃。其四，家 族(zú)信托、家族办公室行业生态总体处于优化过程中。”

　　中国银行研究院研究员杜阳告诉(sù)记者，近年来，家(jiā)族信托和家族办公室(shì)业务经历了明显的(de)变(biàn)化，主要(yào)体现在(zài)以下两个方面。一是规模扩张与结构(gòu)升级。部分银行家族信托和家族办(bàn)公室业务的规模已突破千
亿元，这种快速(sù)扩展(zhǎn)不仅仅是资产规模(mó)的增长，还伴随着服务深度的提(tí)升。服务内容从基础的财富传承、税务筹划扩展到全(quán)球资产配置、家族治理、慈善规划(huà)等。二是产品多样化。银行在设计家族信托和家族办公室产品(pǐn)时，越来越(yuè)注重定制化解(jiě)决方案，满(mǎn)足不同客(kè)户的复杂需求(qiú)。通过家族信托，不仅仅实现财(cái)富传承，还涉及法律咨询、税(shuì)务筹划、资产保护等(děng)多元需求。

　　杨海平表示：“在商业银行净息差持(chí)续承压的背景下，部分(fēn)商业银(yín)行将财富管理业务作为(wèi)重要的战略支点，将私行业务作为重要的业务增长点，匹配资源，搭建组(zǔ)织架构，围绕高净值客户需求，大力提升(shēng)投资策略能力(lì)，积极改(gǎi)进服务体(tǐ)验，并加大考核激励力度。可以预见，在当前的经济形势下，针对存量高净值客户的争夺将更为激烈。”

　　客户分层体系再造

　　记 者注意到，自去(qù)年12月至今，已(yǐ)经有多家银行调整了客户(hù)分(fēn)层体系和权益结 构。

　　例(lì)如，招商银行今(jīn)年6月11日通过App发布了该行M+会员
体系调整公告。记者对比发现，调整后会员等(děng)级数 量由9个等级(jí)调(diào)整为10个等级(jí)，且(qiě)严格按照(zhào)资产规模来划分等级(jí)。同时，该行的会员有效期也从原90天缩短为(wèi)1个月，整体上呈现“尾部(bù)整合，中部做细，高端(duān)做精(jīng)”的思(sī)路。

　　半年报中，中信(xìn)银行（601998.SH）提(tí)及升级迭代“耀钻(zuān)陪(péi)伴计划”私行分层服务体(tǐ)系，围绕私行客户“五(wǔ)主”需求，提供尊贵支付结算体验、全产品资产配置(zhì)、专属个
人信用贷(dài)款(kuǎn)、财富传承服务以及企业综合融资服务，针对客户高端(duān)活动和社交需(xū)求提供“信者致远”“私享(xiǎng)会”等专属(shǔ)活动；平安银行（000001.SZ）提及，私行业务方面，深(shēn)化客户分层服务策略，强(qiáng)化差异化(huà)服务(wù)能(néng)力(lì)。私行客(kè)户经
营方面，打(dǎ)造高端医养(yǎng)、子(zi)女教育、慈善规划等王牌权益(yì)，提供长周期、多策略的资产配置方案及(jí)财富传(chuán)承方(fān上市银行私行升势强劲：11家AUM新增1.25万亿元g)案。

　　另(lìng)外，工商银行(xíng)加码实体企业家客户层的服务。截至6月末
，该行“企业家加油站”突破1200家，累计举办各类活动超(chāo)4000场。升级“工银 e企+”智慧运营平台(tái)，引入(rù)地理位(wèi)置信息技术，积极拓(tuò)展企业(yè)家服务。

　　记者注意到(dào)，平安银行(xíng)私行公众号发布的一篇文章中提及，2024年该行对权益结(jié)构进行了两次调整，便于内部运营团队更好地根据客户分层确(què)立精确的服务机(jī)制。按照客(kè)户(hù)权益资产(chǎn)的水平，平安银(yín)行将其划分为5个层级，财富（50万—200万(wàn)元）、钻石（200万—600万元）、私人银行（600万—3000万元）、顶级私人银行（3000万—1亿元）、家办（1亿(yì)元及以上）。

　　杨(yáng)海平表示：“银行私行(xíng)业务调整客户分层体系和权(quán)益结构原因是，当前零售银行业务竞争更为激烈，特别是围绕高净值客户的竞争进入(rù)存量客户(hù)争夺的白热(rè)化阶段(duàn)。意识到这一(yī)点的商(shāng)业银(yín)行先(xiān)行一步，通过调整客(kè)户分层体系和(hé)权益结(jié)构，为高净值客(kè)户精(jīng)准匹配资源，积极优化服务体验，进而达到提升私行客户综合贡献度的(de)目标。”

　　杜阳表示，银行私行业务调整客户分层(céng)体系和(hé)权益结构的原因主要有以下几个方面：一是存量(liàng)竞(jìng)争加剧。随(suí)着新客户(hù)获取难度的增加，银行逐渐迈入“存量用户深耕”的阶段。此时，如(rú)何通过(guò)精细化的客户分层和(hé)权益结(jié)构，提升(shēng)现有客户的(de)满意度和忠诚度，成为银行发展(zhǎn)的重点。二是资源(yuán)优化配置。通过重新(xīn)划分客户层级，银行可以更合理地配置内部资源，确保高净值客(kè)户获得个性化、定(dìng)制(zhì)化的服务(wù)。这种精准的服务不仅能够提升客 户的体验(yàn)，也有助于(yú)银行提(tí)升经营效率。三是差异化竞争需求。银行之间的竞争日趋激烈，简单的产品(pǐn)创新或服务拓展已难以拉(lā)开差距。通过客户分层(céng)体系的优化，银行能够(gòu)为不同层次的(de)客(kè)户提供更加精准的服务，形成独(dú)特的竞 争(zhēng)优(yōu)势。

　　从权益结构调整方向(xiàng)看，杜(dù)阳告诉(sù)记者，一是分层标准更细化。银行将高净值客户(hù)细分为多个(gè)层级，根据客户(hù)的资产规(guī)模、需求复杂性及长期价值(zhí)进行更(gèng)精细的分层管理(lǐ)。例如，不同层级的(de)客户享有不同的理财产品、投资 机会和(hé)服(fú)务资源。对(duì)超高净值客(kè)户和家族财富管理(lǐ)需求较高的客户，提供个性化、定(dìng)制化的财富(fù)管理方案，包括家族信(xìn)托、家族办公室服务等更为复杂的金融(róng)服务，以满足家族财富的传承和保值需求。

　　“二是权益结(jié)构更优化。银行通过调整客户的(de)权益结构，为不同层级客户提供差异化的(de)专属(shǔ)权益。”杜阳表示，“高层客户可以获得更优质的财富管(guǎn)理、专属投资机会、定制化(huà)的金融解决方 案，以及更多(duō)非金融服务，如法律咨询、税务规(guī)划和家族事务管理等。除了传统的金融产品和(hé)服务(wù)，私(sī)行正加大力(lì)度提供(gōng)涵盖医疗健(jiàn)康、教育咨询、文化艺(yì)术、社交活动等多元化的生(shēng)活权益，以提高(gāo)客户黏性(xìng)。这些增值(zhí)服务(wù)帮助银行构建(jiàn)更全面(miàn)的客户服务生态系统(tǒng)。三是金(jīn)融服务更智能化。银行(xíng)加快数字化转型(xíng)，通过智能投顾、远程服务(wù)等技术手段，提供更为便捷(jié)的 投资和财富管理体(tǐ)验。数字化技术(shù)的应用也帮助银行提升服务效率、降(jiàng)低成本，同时确保(bǎo)客户隐(yǐn)私和安全。”

责(zé)任(rèn)编辑：李桐

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