欧派8329、索菲亚4000、志邦4931、尚品宅配2026，金牌3909，定制
家居普遍进入数千店时代，继续扩张还是深度优化？

随着2024年(nián)家居建材(cái)家(jiā)装(zhuāng)行(xíng)业上市企业半
年报的相继披露，整个行业的严峻(jùn)形势再次凸显在公众视野。今年以来，宏观经济环境的复杂性(xìng)与不确定性 加(jiā)剧(jù)，房地产(chǎn)市场持续承压，家居消费市场需求疲软，这一系(xì)列(liè)因素共同(tóng)作用下，使得(dé)定(dìng)制(zhì)家居行业面(miàn)临(lín)前(qián)所未有(yǒu)的(de)挑战。作为连接产品与消费者的关键纽(niǔ)带，经销渠(qú)道的重要性(xìng)也愈发凸显。此(cǐ)前范居士分析过2023各(gè)定制上市企(qǐ)业(yè)的门店变动情况，详见(jiàn)去年(nián)门店，欧派+52，索菲亚(yà)-333，尚品-95，志邦+352，金(jīn)牌+180，定制家(jiā)居上市公司(sī)门店增速(sù)大大放缓，优化趋势明显。

这次范(fàn)居士整合了近5年内部(bù)分定制(zhì)家居企业各渠道的营收变化，以(yǐ)及门店(diàn)总数的变动情况，从更多个维度来剖析门店数(shù)量变动背后的原(yuán)因，以及对行业未来趋势的影响。

下滑趋势依旧，经销商压力山大

 欧派：

截至上(shàng)半年，欧(ōu)派家居共有8329家门店，除(chú)铂尼思品牌门店新增74 家至539家，其(qí)余品牌门店均减(jiǎn)少。具体为：欧派(pài)品牌门店5644家减少369家，欧铂丽品牌门店1037家减少41家，欧铂尼品牌门店954家(jiā)减少47家。

分(fēn)渠道看，欧派(pài)零售经销渠道
营(yíng)收同比下滑 23%，对其营业收入的影响尤为明显。其中经(jīng)销店营收(shōu)较2023上半年减少(shǎo)17.58%。

从近5年的经销渠道营收和门店总数变化中可以看出，虽然门(mén)店数量稳步增长，但经销(xiāo)店营收却在近两(liǎng)年(nián)出现下滑趋势。而今(jīn)年上半年(nián)门店数量大量减少可能与(yǔ)此前经销商合并，扩大店的(de)战(zhàn)略(lüè)部署有关。

欧派(pài)官方 曾表示，在单品类的管理模式下，一些低效的(de)门店可能会伤及终端(duān)的元气，预计未来整体终(zhōng)端门店的数量会(huì)进一步动态优化，传统单品门店会有所减少，引导经销商 通过合(hé)并、改建等将原有单品(pǐn)门店迭代为大家居(jū)店。引导经销商合理配置资源， 增加对线上、拎包等渠道的投入，摊薄综合引(yǐn)流成本，改(gǎi)善终端
门店的盈利水平。

 索菲亚：

截至(zhì)2024上半(bàn)年，索菲亚共拥有终端门店约4000家，覆盖全(quán)国1800个(gè)城(chéng)市和区域。其中索菲亚品 牌拥有经销商1811个，专卖(mài)店2552家，比2023年同期减少216家；米兰纳品牌共有经销商530个，专卖店553家，比2023年同(tóng)期增加90家；司米品牌拥有经(jīng)销商165个，专卖店171家，比2023年同期减少18家；华鹤品牌共有经销商276个，专卖店281家，比(bǐ)2023年同期减少42家。

 志邦：

上(shàng)半年(nián)，志邦新开(kāi)门店363家
，关闭门店15家。共拥有4931 家门店，其中整体(tǐ)厨柜(guì)经销 店1798 家，定制衣柜经(jīng)销店1993 家，木(mù)门经销店1120 家，直营店20家(jiā)。

 尚品宅配：

尚品宅配则是在大力开拓三、四、五线城市(shì)市场，完善全国渠道(dào)布局。其(qí)大力发展自营加(jiā)盟，推出“9城500店”的
青(qīng)年(nián)创(chuàng)业筑梦计划，加盟商与直营(yíng)大店通过共享物流、安装和售后服务，降低加盟商(shāng)门槛和(hé)风险，实现(xiàn)共赢发(fā)展(zhǎn)。截至报告期末，尚品(pǐn)宅配直营门店(diàn)数量为35家，加盟店数量为1991家（含自营加盟店，其中新开加盟店180家）。

 金牌：

分渠道看，今年上半(bàn)年，金牌家居(jū)的(de)经销店(diàn)、直营店分别实现收入6.82、0.10亿元，同比变化分别为 -12.28%、-72.39%。毛利(lì)率分别为31.30%、49.18%。截至2024上(shàng)半年，金牌厨柜、金牌衣柜、金牌木门、整装馆、阳台卫(wèi)浴、玛尼欧(ōu)的门店家数分别为1664、1141、667、178、96、163家。

渠道下沉、融合大店成未来趋(qū)势

综合来看，定制家居(jū)企业经(jīng)销(xiāo)渠道表现呈现两极分
化，虽然部分(fēn)企(qǐ)业门店数量逐年递减，但也有企业门店数量依旧呈现递增趋势。出(chū)现这种分化现(xiàn)象范居(jū)士(shì)认为有两方面原(yuán)因：

一方面，随着家居市场的饱和(hé)，特别是在经济发达(dá)的大城市及核心商业区域，市场容量趋于极限，新增门店在吸引顾客流量、实现业绩飞跃方面面临(lín)前(qián)所未有的难度(dù)。这一(yī)点特别体现在头(tóu)部(bù)定(dìng)制(zhì)家(jiā)居企业中，其(qí)因(yīn)为门店基数大(dà)，且对一二线城市布局较早(zǎo)，因此在该区域继续拓展的效益不大。因此可以看到近年来众多定制企业通(tōng)过缩减在一二线(xiàn)城(chéng)市部分低效或高成本地段(duàn)的门店规模，转而将目光(guāng)投向潜力巨大的(de)三四线城市市场，实现渠道下沉，以更广(guǎng)泛的地 理覆盖和更贴(tiē)近当(dāng)地消费需(xū)求(qiú)的(de)策略来挖掘新的增长(zhǎng)点。

这(zhè)种
策略不仅有助于降低运营成本(běn)，还能有效规避一线城市的高(gāo)竞争压(yā)力，为品牌发(fā)展开辟新蓝海。例如索菲亚曾推(tuī)出整家(jiā)定制“共创合伙人(rén)”模(mó)式，提出(chū)30万元即(jí)可开店(diàn)；尚品宅配(pèi)也推出(chū)“30万投资，100㎡开店”，并(bìng)且单店可代理N个品(pǐn)牌；米兰纳则推出了“掘金计划”，只需要20万资金就能开一个120㎡的(de)整家店；皮阿诺(nuò)甚至以(yǐ)“零投(tóu)入做(zuò)轻(qīng)高定”的加盟政策吸引加盟商，提出(chū)“一城(chéng)一商，一城一策(cè)，核心(xīn)城市‘0’元做定制”。

对此，有(yǒu)业界人士认为高线(xiàn)城(chéng)市经销商的赚钱效应压力非常(cháng)大，三(sān)线以下城市(shì)对(duì)于家居企业是一个非常重要的市场机会。而(ér)这同(tóng)时也是普(pǔ)遍家居企业门
店增长的主要原因。

另一方面，对于一(yī)二线城市的经销商(shāng)而言，其盈利能力受到更严苛的考核。面对(duì)消费(fèi)者(zhě)日益增长的个性化、一站式购物需求，家居企业纷纷寻求向“大家居”、“整家(jiā)”、“整装”等概念(niàn)转 型，力(lì)求(qiú)通过提(tí)供更加全面、便(biàn)捷、个性化的家(jiā)居解决方案，来增强客户粘性(xìng)，提升品牌价值。而这在终端(duān)店态上，也就要求更多的大店、集
合(hé)店刺激消费需(xū)求。例如慕思V6家居在杭州的(de)千平(píng)大店、源氏木语在上海徐(xú)汇万(wàn)科广场(chǎng)的首家千平旗(qí)舰店、以及(jí)林(lín)氏家居超1800m²的首(shǒu)家旗舰(jiàn)未(wèi)来店。

因此未来范居士认为定(dìng)制家居行业(yè)的门店扩(kuò)张(zhāng)有两(liǎng)个方向，其一，下沉渠(qú)道的小店、微店会越来(lái)越多，这作为企业经销渠道正向增长的重要举措。其(qí)二，大店、体验店也会逐步增加，这(zhè)将是一二(èr)线城市门店优化的重要方(fāng)向之一。

写在最后：

那么作为企业增长命(mìng)脉的经销商应该如何活得更好？顶固营销总
经理(lǐ)但咸熙曾(céng)在与泛家居圈创(chuàng)始人周忠的对话访(fǎng)谈中谈到用户圈层沉淀对于经销商存活(huó)的重要性。他提到，一线城(chéng)市(shì)经销商由于前期门店快速(sù)扩张，过于依赖流量红利，以至于面对当前流量下(xià)行和消(xiāo)费遇冷的行业困境，前(qián)期(qī)的门店大多都变成(chéng)了负资产，生存艰难(nán)。而反观一些三四线城(chéng)市(shì)做用(yòng)户圈层，靠人脉和口碑获客的一些经销商，其生存压力受行业大环境影响小，盈(yíng)利反而不错。

因此从经销商层面看来，维稳老客户，挖掘新客(kè)户，或许是目前经(jīng)销商活下去(qù)的重要途径。

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