水位下降，水质浑了，酒企“蓄水池”拉响警钟

专题：白酒企业2024上半年(nián)业绩报盘点：合计(jì)营收超2477亿元

　　文|知酒团队

　　7月15日，国家统计局发布了(le)2024中国经济“半年报”——上半年中国国(guó)内生产总(zǒng)值（GDP）61.7万亿元，同比增长5.0%，运营总体平稳、稳中有(yǒu)进(jìn)。

　　8月31日，国内21家白酒上市公司也发布了“半年报”——上半年实现营收2543亿元，同比(bǐ)增长(zhǎng)17.74%，运营也是总体平稳、稳中有进。“半(bàn)年报”的作用一方(fāng)面是总(zǒng)结上半年的成绩和不足，更重要(yào)的(de)是窥(kuī)探企业下(xià)半年(nián)的发展动能和蓄水池。具体到(dào)酒企，合同负债、应收(shōu)账款、经(jīng)销商数量就相当于业绩的“蓄水池”。

　　合同(tóng)负债有回落，但体量在、基础在

　　截至2024年6月30日，20家上市酒企上半年合同负债总(zǒng)计约496.57亿元（珍酒李渡未(wèi)公布），比截至 2023年12月31日的合同负债总额减少了13.12%，比(bǐ)截至2023年(nián)6月30日的合同负债总(zǒng)额增加了45.23%。

　　上半(bàn)年20家上(shàng)市酒企合(hé)同负债(zhài)情况

　　从历次半(bàn)年报来(lái)看，酒企的合同负债呈现本年中比上年末低的(de)特征，名酒表现得尤为明显(xiǎn)。主要(yào)是因为经销商为了应对元旦、春节的销售旺季，会多向厂家(jiā)打款(kuǎn)备货(huò)，而第二年的3、4、5、6月份都是相对(duì)的淡季，所以年中的合同负债会更低一些。同时，合同负债高也对应的库存量较(jiào)高(gāo)，库存量低下来合同负债(zhài)也(yě)随之下降。当然，合同负债比上年末(mò)下降，也有受行情下(xià)行的影响，即动销难、利(lì)润(rùn)低、价格倒挂、库存多，经销商预先打(dǎ)款的积极性(xìng)减弱。

　　具(jù)体到企业来(lái)看(kàn)，20家企业里面有14家的合同负债(zhài)都是减少的，其中有6家环比降幅超过30%，企业在半年报里面的解释是“主要系上年末预收经销商货款(kuǎn)本(běn)期发(fā)货符(fú)合收入确认条件结转收入所致”。6家增长的(de)企业分别是(shì)五粮液、古井贡酒、老白干酒、海(hǎi)南(nán)椰岛、皇台酒业、天佑德酒：

五粮液(yè)上半年延续(xù)了稳健经营的特征(zhēng)，营收和净利润保持了(le)罕见的两位数增长(zhǎng)，五粮液酒高(gāo)达86.69%的毛(máo)利率也是行业翘楚，这就是经销商愿意打款的(de)基础，也体现(xiàn)了经销商对五粮液的信心。
古井贡酒的合同负债同上(shàng)年末增长了58.33%，但同比上年中就减少了26.67%。
老白干酒的合同负债近三年都保持了(le)平稳(wěn)增长，营收也是如此，这说明(míng)面向中低端市场的老白干(gàn)酒在酒业调整、经济调整的大(dà)环境下，更有消费市(shì)场、更具增长潜力。

　　总体来看，酒企上半年的合同(tóng)负债(zhài)虽然有明显的减少，但(dàn)大部(bù)分企业(yè)的(de)降幅在(zài)合理范围，还有6家在增长，这说明酒(jiǔ)企业绩增长的最(zuì)大蓄水池仍然蓄积势能。

　　经销商在增长，酒厂更重(zhòng)视厂商关系

　　上半年，各大酒企都更加重视经销商。

　　茅台(tái)集团党委书记、董事(shì)长张德芹说“经销商(shāng)是茅台的家人，未来将持续尊敬和爱护(hù)”。

　　五粮液集团（股份）公司党(dǎng)委书记、董事长曾从钦表示“五粮液(yè)不会让经销商吃亏”。

　　泸州(zhōu)老窖提出“厂(chǎng)商一体化”“客户即团队”等理念，打造“厂商命运共同体”。

　　华(huá)润啤酒(jiǔ)（金沙、金种子、景芝(zhī)）呼吁建立厂商命运共(gòng)同(tóng)体。

　　截至6月(yuè)底，21家上市酒企共有经销商(shāng)54754家，比去年底增(zēng)长了2000家，增量比较(jiào)多的是(shì)五粮液（366家）、古井贡酒（146家(jiā)）、老白干酒（136家）；老白干、洋河、珍酒李渡三家依旧是经(jīng)销商(shāng)总数的前三名(míng)。

　　对于多(duō)数酒企而言，线下经销商依旧是最关(guān)键(jiàn)的(de)产品流通(tōng)渠道，多数酒企的经销商业绩对营收的贡献超(chāo)过八成。

　　在经(jīng)销商增量里面，有一个信息(xī)值得关注。贵州茅台新增的17个经销商(shāng)全部来自(zì)系列酒，五粮液新增的(de)366个经销(xiāo)商全部来自五粮液系列酒(jiǔ)，两家头(tóu)部企业都是面向(xiàng)中低端市(shì)场的系列酒(jiǔ)经销商开发更有成效，而且他们上半年系列酒营(yíng)收增速也高于大单品增(zēng)速(sù)，这也在一(yī)定程度上说明白酒市场存在消费降级现象，该(gāi)趋势值(zhí)得进一步关注。

　　上半年21家酒企中营收和净(jìng)利润(rùn)双降的企业只有舍得酒业(yè)和酒鬼酒，而酒鬼酒经销商数(shù)量也是减少幅度最大的，半年减少了(le)473家，只剩1301家了。经销商(shāng)能稳定的(de)，其业绩也能相对稳定。经销商(shāng)都是逐利的，他们选择(zé)酒厂的标准就是能不能赚钱、能不能动销等。

　　去(qù)库存是(shì)厂(chǎng)商(shāng)共同的诉求

　　中(zhōng)国酒业协会在《2024中国白酒市场中期研(yán)究报告》中提到，今(jīn)年1-6月超过60%经销商、终端零(líng)售商表示库存(cún)增加。业内人士表示，可能跟样本等因素有关，这一数据偏保守，实际情况可能更糟糕(gāo)。

　　动销难，库存日(rì)益攀升，究竟该怎么去库存呢？知酒君认为，酒厂和经销商应(yīng)该(gāi)共同努力才能更好地应对市场变化，减少(shǎo)库存积压(yā)。

　　对酒厂而言，白酒虽然不存(cún)在过期问题，而且“酒是陈的香”，但是未来(lái)的(de)白酒消(xiāo)费量肯定(dìng)难以回升的，这个跟(gēn)人口出(chū)生率、白酒消费人群规模(mó)等有关，到底该储存多(duō)少的基酒，该上马多少产能，都需要(yào)合(hé)理评估，以销定产(chǎn)，避免(miǎn)从生产端堆积库存。

　　洋河股份董事(shì)长张联东多次表示“经济大环境变化(huà)，社会购买力不足，再追求业绩高增(zēng)长会给各个(gè)方面带来(lái)压力”，酒企(qǐ)该保持怎样的发展(zhǎn)速度与规模值得深入分析，过分为了(le)财务报表好(hǎo)看，给予经销商太大(dà)压力，最终两败俱伤。今年华润酒业（金沙(shā)、金种子、景芝）、国台酒业、贵州醇、贵州习酒等酒厂都提出不压货，受(shòu)到了经销(xiāo)商的欢迎。

　　对经销商(水位下降，水质浑了，酒企“蓄水池”拉响警钟shāng)端的库存量，酒厂(chǎng)也要帮忙化解。典型如(rú)开盖(gài)扫码红包（设置大奖(jiǎng)）、买一箱必(bì)中再来一瓶、宴席的“一席(xí)一策”等动销政策。

　　经销(xiāo)商对(duì)于去库存的(de)积极性是(shì)最高(gāo)的。今年大部分酒(jiǔ)厂(chǎng)都没有提价(jià)，也没有降(jiàng)价，市场上还出现价格倒挂现象，原因就在于经销商降价去(qù)库存。知酒(jiǔ)君终端调研(yán)了解到，部分终端今(jīn)年销量没有下(xià)降，但是利润是严重下降，个别终端店(diàn)甚至亏损，就是为了保住现(xiàn)金流。

　　另外，知酒君还调研到，经销商拿货积极性也在减少，一(yī)部分经销商今年端午拿的货到中秋前都还没有(yǒu)卖(mài)完，老板说在卖完之前都不会进(jìn)货。而且经销商还自费买礼品作为赠品送(sòng)买酒(jiǔ)客户，努力做好客户服务等。

　　应收账款(kuǎn)更需要中小酒(jiǔ)企重视

　　应(yīng)收账(zhàng)款(kuǎn)是指水位下降，水质浑了，酒企“蓄水池”拉响警钟企业在正常(cháng)经营过程中因销售(shòu)商(shāng)品、产品、提供(gōng)服务等业务应向购买(mǎi)单位收取的款(kuǎn)项，对酒企而言(yán)，就(jiù)是卖酒之后没有收回的货(huò)款。

　　知酒君分析半年报数据发现，对于名酒企(qǐ)而言，合同负债极高，而(ér)应收(shōu)账款却极低，占总资产的比例通常不足(zú)1%；对于一般(bān)酒企而(ér)言，合同负债没那么高，应收账(zhàng)款却非常高，占总(zǒng)资(zī)产的(de)比(bǐ)例大于1%。

　　以五粮液为例，截至(zhì)今年年中，合同(tóng)负债达到了81.58亿元，占总(zǒng)资产的总(zǒng)比例为(wèi)4.39%，而其应收账款仅0.84亿元，占总资产的总比例为0.05%。

　　伊力(lì)特酒的情况就不太一样，截(jié)至今年年(nián)中，合同负债0.62亿元，占总(zǒng)资产的总比例为1.18%，而其应收账款达到了3亿元，占总(zǒng)资产水位下降，水质浑了，酒企“蓄水池”拉响警钟的总比例(lì)为5.75%，比上年末增长了将近16倍。

　　从总量来看，20家上市酒企(qǐ)的应(yīng)收账款加起来都(dōu)不到十个亿，整体体量(liàng)较小(xiǎo)，对酒厂(chǎng)影响可控(kòng)、较小。

　　洋河股份在半年(nián)报里面提出(chū)，2024年以来(lái)，白酒市场(chǎng)动(dòng)销维持“弱复苏”，消费理性和价格理性显现，分化(huà)加剧(jù)和存量博弈特征明显，白酒市(shì)场竞(jìng)争更加激(jī)烈。

　　面对更加激烈的竞(jìng)争，中国酒业协会认为机遇(yù)与挑战并存，需(xū)要政府、协会、企业、经销商等各方共同努力，促进新型厂商关系建设，纾解(jiě)渠道(dào)压力，提振酒类消费、助力行业健康发展。

责(zé)任编辑：梁斌 SF055

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