近年来，设立企业(yè)家办公室已成为(wèi)券商(shāng)探索(suǒ)财富管理创新(xīn)业务的新风口。2023年下半(bàn)年以来，中(zhōng)信建投、海通证券、银河(hé)证券、国 泰君安证券(quàn)等多家头部券商成(chéng)立企业家办(bàn)公(gōng)室。券商中国记者了解到，一些大中型券商也(yě)正(zhèng)在观望该业务的发展前景。

券商(shāng)中国记者与多家头部券商的业务负责人交流后发现，企业(yè)家办公室是一项综合性、平(píng)台型的(de)长期业务，券商各个业务(wù)部门之间的(de)协同是一大难(nán)点，也考验着券商的战略定(dìng)力。同时，如何服务好企(qǐ)业家客(kè)户的综合性需求(qiú)，也(yě)考验着一线业务(wù)人员的专业能 力与综合素质。

竞相投身企办赛道，头部(bù)券商打法各异

纵观证(zhèng)券行业，企办业务已俨然成为(wèi)头部券商“标配(pèi)”。中信证券入局较早，2021年即已开 展(zhǎn)该业务。最近(jìn)一年来，证券行业布局该业
务的脚步明显加速，仅2023年下半(bàn)年，就(jiù)有(yǒu)中(zhōng)信建投、海通证券、中(zhōng)国银河证券、国泰君安证券等多家头部券(quàn)商相继(jì)宣布(bù)成立企业家办公室。

“探索(suǒ)自身(shēn)核心竞(jìng)争力，是每 个券商企办业务面临
的难题和挑战。”中(zhōng)信
建投相关负(fù)责人告诉券商中国记者，核心竞争力的树立，不仅基于对业务的深刻理解，更与 各公司独特的(de)禀赋和深厚的文化底蕴紧密相连。

券商中(zhōng)国记者采访及梳理公开资料发现，各头部券商的打法各有不同。

中信(xìn)证券最早在2021年就成(chéng)立了(le)企(qǐ)业家办公
室，服务内容覆(fù)盖股权激励、战略(lüè)配售、综合减持、流动性管理、衍(yǎn)生品投资、股权投资咨询、境外服务咨询等等。此外，中信(xìn)证券还在2023年设(shè)立中信证券企业家(jiā)办公(gōng)室（香港）服务品牌(pái)。

中信建投采用的是“1+1+N”的(de)客户综合服务
模式，即指1位客(kè)户+1个大客户经理+全业务平台协(xié)同，为客户提供优质的一、二级市场(chǎng)服务(wù)，并同时拓展更(gèng)加综合及精细化的服务，支撑(chēng)起综合﹑复杂(zá)﹑灵活的客户需(xū)求(qiú)。

海(hǎi)通证券组建了五大区域企业家办公室(shì)团队，融合(hé)不同(tóng)职能岗位核心骨干，以团队联(lián)合拜访、联合活(huó)动等
方(fāng)式常态(tài)化覆盖企业和企业家客户，实现投行 业务与企业金融及私人金融业务的增量转换(huàn)。

海通证券相
关人士(shì)介绍，自海通企业家办公室服务品牌发布(bù)以来，落地(dì)了股票、资(zī)金家族信托投资顾问业务，初步(bù)搭建(jiàn)了海通企业家客户大类资产配置及权益服务体系。同时，该公司开展了“家族财富(fù)管理万里行”、“医养研修院”、“海洋荟”等系列客户活动。

银河(hé)证券“星耀企业家办公(gōng)室(shì)”在
业内首推“企业与(yǔ)家”服务理念，重点面向企业家及(jí)其(qí)家(jiā)庭成员，围绕圈层打造(zào)专属(shǔ)权益服务体系，以(yǐ)企(qǐ)业家办(bàn)公室会员服务为纽带，链接“企业与家”，打造了(le)价值管理、企业治理、财富管理、股份服务、家
族(zú)传承、公益成(chéng)长等六大服务体系。

国泰君安(ān)企业家办公室则构建了“1+1+N”陪伴式的服务体系，总分(fēn)携手(shǒu)、相互赋能，总部通(tōng)过强大的数据库进行数据挖掘和分析(xī)客群，制(zhì)定(dìng)投资方案与投资计划，分支机(jī)构触达客户，KYC，总分共同维护客(kè)户，共同促进业务落地。

本质上是(shì)内部协同能力的竞争

券商中国记者了解到，券商系企办作为一项新(xīn)业务，具备平台(tái)化、综合化的属性，券(quàn)商各个(gè)业务部门之间的协(xié)同是一大难点。同时，如何服(fú)务好企(qǐ)业家客户的综合性需求，也考验着一线业务人员的综合素质。

“对一线客户经理的专业能力要求非常高。‘企业家办公室’业务不是(shì)一种(zhǒng)业务，而是包括(kuò)零售、机构、投(tóu)行、资管等多条业务线，甚至面临(lín)高净值客户时的精神层(céng)面交流，都对客户(hù)经理提出了综(zōng)合素质的要求(qiú)。”国泰(tài)君安相关负责人告诉(sù)券商(shāng)中国记者。

在中信建(jiàn)投证券相关负责人看来，企业家 办公室主要有(yǒu)两个业务难点：第一，业务具有复杂性与综合性、客(kè)户需求多样性与灵活性(xìng)等特点，企业家办公室 需要强大的(de)综合协调能力，以高(gāo)效地整合各(gè)类资源；第二，业务开发周期却相对漫长，要求券商具备充分的(de)耐心和定力。

据银河证券相关负责人介绍，企(qǐ)办业务的难点在于(yú)需(xū)要(yào)整合内外部多方资源，形成系统化的服务体系，券商不仅要加(jiā)强内部协同(tóng)能力建设，而且需要设身处地地置身于客户(hù)视(shì)角，解决客户痛点。“能够切(qiè)实做(zuò)到‘以客户为中心’，搭建科学的运转(zhuǎn)机制，建立(lì)合理(lǐ)的组织框架和展业逻辑(jí)，不断创新服务内容(róng)，同时能 基于自身资源禀赋优势，突出服(fú)务特色，这些(xiē)都是避免同质化服务的关键。”

海通证券相关负责人表(biǎo)示，企业家(jiā)办(bàn)公室业务面临考核导向、内(nèi)部(bù)有效(xiào)协(xié)同等难点，需要机构本身以战略眼光独立定(dìng)位此项业务，充分向(xiàng)客户证明业务独立性、利益一致并(bìng)保持战略定力。

“当前企(qǐ)业家办公室(shì)业务尚处于早期发展阶段，各家(jiā)券商均通过整合内外(wài)部多方资(zī)源向客户(hù)进行(xíng)综合服(fú)务输出(chū)，本质上是一次内部协同能力的竞争。决定未来(lái)竞争格局的因素还包括对企业家办公室各(gè)类细分业务(wù)的理解深度、客户基础与触达频率、有效的团队组织等。”前述海通证券人士(shì)告诉券商 中国记者。

“企办(bàn)”不(bù)同于“家办”

券商(shāng)中国记者注(zhù)意到，除了当下最热的(de)企办业务以外，“家族办公室”业务也是近几年券商财富管理一大热 词。

中金公(gōng)司2019年设立了中金环球家族办(bàn)公室（GFO），兴业(yè)证券2020年成立(lì)兴证财富家族办公(gōng)室，两家券(quàn)商均聚焦高净(jìng)值家庭财富管理，也对企业家群体有所覆(fù)盖。

据中(zhōng)信(xìn)建投相(xiāng)关负责人
介绍，家族(zú)办公室与企业家办公室尽管都具备“办公室”的基本属性，即通过一系列(liè)服务，特别(bié)是金融业务，来管理和服务高净值客户群体(tǐ)，但(dàn)二(èr)者在(zài)具体运(yùn)作和应用场景上存在显(xiǎn)著差别。

具体而言(yán)，家族办公(gōng)室更多地应用于银行(xíng)、信托机构或(huò)某些第三方财富管理(lǐ)机构中，其核心(xīn)业务模式围绕着(zhe)“家族信(xìn)托+产品投资”构建，辅以多样化的增值服(fú)务，旨(zhǐ)在为家族财富(fù)的长期稳健增值(zhí)和传承提供(gōng)全方位支
持。

企业家办公室更(gèng)专注于为“企业”，特别是上市企业，以及“企业家”，尤其是股(gǔ)东(dōng)，提供一体加速入局！企业家办公室成券商财富管理新风口，揭秘五大样本打法化的综合金融服务。这(zhè)些(xiē)服(fú)务不仅(jǐn)涵盖家族信托业务和产品投资，还(hái)根据企业和企业家复杂多样的需求进行定制。证券公司在这方面(miàn)具有得天独厚的优势(shì)，在(zài)企业辅(fǔ)导上市的(de)过程中，能够深入了解“企业”和“企业家”的各类需求，从而快速准(zhǔn)确(què)地响(xiǎng)应(yīng)其金融(róng)需(xū)求。

“企业家人群的需求也具备特殊性。因为财富来源往往(wǎng)与其企业发展紧密相关(guān)，他们往往对于投融资一体化服务有(yǒu)较多(duō)需求，需要通过产业经营和资本运营来实(shí)现财富增长，而这正是券商的服(fú)务优势。券商可以通过完备的投融资(zī)服务体系，为企业家提供定制化方(fāng)案，帮助企业加速入局！企业家办公室成券商财富管理新风口，揭秘五大样本打法家进(jìn)行资本运作和企业扩张。同时，券商还可以为企业家提供专业化
投资建议(yì)，从而帮助企业家实现资产的长期保值增值。”银河证券(quàn)前述人员(yuán)表示。

海通证券相(xiāng)关(guān)负责人告诉券商(shāng)中国记(jì)者，企业(yè)家
办公室
把服
务对(duì)象倾向性地定位于企业家(jiā)客户群体，体(tǐ)现的是券商对企业家群体当下需求的(de)充分理解。券(quàn)商系企(qǐ)业(yè)家办(bàn)公室强(qiáng)调的是券商以企业投(tóu)融资业务为基(jī)础向企业家个人、家庭、社会需求端延伸的业务特征。

其次，不同机(jī)构在财(cái)富管理大生态(tài)中(zhōng)扮演不同的角(jiǎo)色，券商企办天然具备投行、投研和投资(zī)的业(yè)务基因，围绕客户的(de)股(gǔ)权资产提供优质服务，为客户提供更(gèng)具产(chǎn)业视(shì)角(jiǎo)的一二级市场投融资服务。

责编：桂衍民(mín)‍‍‍

校对：姚(yáo)远(yuǎn)