口子窖风光不再！曾保持8年的“榜眼”地位，何故拱手相让？

　　作者︱懂酒哥

　　在安徽省内4大酒企的激烈角逐中，古井贡(gòng)酒已稳坐徽酒龙头的宝座地位(wèi)，而关(guān)于徽酒第2把交椅的争夺，则显得(dé)尤为焦灼。

　　目(mù)前，迎驾贡(gòng)酒继续以规模与净利润的稳步(bù)攀升之势，展现其(qí)强劲实力；与此同时，曾长期保持领跑姿态的口子窖(jiào)则似乎遭遇了前所未(wèi)有的挑(tiāo)战。

　　口子窖在过去(qù)的8年里，凭(píng)借着出色的(de)综合表现，曾一度将迎(yíng)驾贡酒(jiǔ)远(yuǎn)远甩在身(shēn)后。然而，时至2023年(nián)，迎驾贡(gòng)酒凭借卓(zhuó)越的业绩数据(jù)，实现了对口子窖(jiào)的反超。这一(yī)转折不禁让(ràng)人深思：曾经的徽酒亚军口子(zi)窖，究竟在哪些关键环节上略显不足，才(cái)导致了在这场(chǎng)徽酒领域的激烈竞争中(zhōng)暂时失去了(le)领先的优势？

　　两酒企营销策略不同

　　口子(zi)窖第二的时间(jiān)更长

　　徽酒老大地位稳如泰山，老二的(de)争夺异(yì)常激烈。懂酒(jiǔ)哥通过回溯口子窖和迎(yíng)驾贡酒自2011年至2023年的扣非净利润历程，发现口子窖的亚军称(chēng)霸时间更长。

　　在2011至2014年间(jiān)，迎驾贡酒以(yǐ)其更为(wèi)可观的(de)利(lì)润规模(mó)占(zhàn)据了领先地(dì)位。然而，自2015年起(qǐ)至2022年间，口子窖实现了逆袭，不仅在利润上实现了对迎驾贡(gòng)酒的反超，更在2019年达到了巅峰，当年公司扣非净利润(rùn)高达16.53亿(yì)元，相比之下，迎驾(jià)贡酒则为8.75亿(yì)元(yuán)，两者之间的差距拉大至7.78亿元。

　　但自进入2023年，局势再次发生了逆转。迎(yíng)驾贡酒(jiǔ)以22.33亿元的扣(kòu)非净利(lì)润重新夺回了优势地(dì)位，相较于口(kǒu)子窖的业绩，领先了(le)5.35亿元之(zhī)多。

　　虽然(rán)都是地(dì)方(fāng)酒企，但口子窖和迎驾贡酒的营销策略不一样。口子窖(jiào)注重通过区域总代模式和“一地一策”运作方式(shì)实现低成(chéng)本快速扩张(zhāng)和市(shì)场灵活性；而迎驾贡酒则通过厂商合作模式、发力高(gāo)端产品销售和体(tǐ)验式营销等方式提升品牌影响力和市场竞争力。

　　从经销商(shāng)网络的角度来看，截至(zhì)2023年末的数据显示，迎驾(jià)贡酒似乎更能有效维系并扩大其经销(xiāo)商体系，其经销商(shāng)总(zǒng)数达到(dào)了1385个，超越口子窖的904家。

　　此外，地域分布(bù)的先天条件也对两家企业的市场竞争力产生了深远影响。迎驾贡酒坐拥相对(duì)优(yōu)越的地理位置，六安市紧邻合(hé)肥市，近(jìn)年(nián)来抢(qiǎng)抓长三角一体化(huà)发(fā)展(zhǎn)、与上海对口合作、合六同城化等重大(dà)发展机遇，为其产品的市场扩展与(yǔ)品牌塑造铺设了便捷的通(tōng)道。而口子(zi)窖则地处淮北市，这一地理(lǐ)因素(sù)虽(suī)赋(fù)予了其独特的文化底蕴(yùn)，但同时也对其省外(wài)市场的开(kāi)拓构成了(le)一(yī)定程度的挑战，导致其在省外(wài)业务的收入占(zhàn)比上相对较低。

　　高毛利率也有代价？

　　高库存(cún)和销售支出

　　通过毛利率数据的对比，口(kǒu)子窖始终展(zhǎn)现出(chū)优势，其毛利率长期保持对(duì)迎(yíng)驾(jià)贡(gòng)酒的领先态(tài)势。特别(bié)是2018年，口子窖的(de)毛利率高(gāo)达(dá)74.37%，与迎驾贡酒之间拉开了(le)13.44个百分(fēn)点的差距(jù)。这一高毛利率水平，表明口子窖酒品在当(dāng)地(dì)市场的溢价能力。

　　在高端(duān)酒品领域，口子窖近些年来打造兼香518品(pǐn)牌，还(hái)从口(kǒu)子窖(jiào)5年型、6年型到10年型，乃至30年型等多个年份系列，再到小(xiǎo)池(chí)窖特酿(niàng)等顶级产品(pǐn)，每一款都凝聚了优(yōu)质(zhì)原料(liào)与长时间(jiān)陈酿(niàng)的精华，口感醇厚细腻，香气(qì)层次丰富，满足了不同消(xiāo)费(fèi)者的品鉴需求。

　　然而，高毛利率(lǜ)背后也暗藏着挑战，即高昂的成(chéng)本负担。一个不容忽(hū)视的问(wèn)题是存货周转天数的延长，这(zhè)反映出由(yóu)于产品定价策略偏(piān)高(gāo)，市场接纳度(dù)受到一定影(yǐng)响，进而制约了(le)产品的流通(tōng)速度。

　　数据(jù)显示，2024年上半(bàn)年(nián)，口子窖的存货周(zhōu)转天数位列(liè)白(bái)酒企业第5高，达(dá)到1242天，远(yuǎn)超行业平(píng)均水平(píng)的52.86%。相比之下，迎驾贡酒则(zé)展(zhǎn)现出更优的存货周转效率，其(qí)存货风险相对较低。

　　此外，从销售费用维度审视，口子窖虽坐拥高(gāo)毛利率，却也不得不以较高(gāo)的销售费用作为支撑。今年上半年，口子窖的销售费(fèi)用达到4.76亿元，而迎驾贡酒则为3.02亿元。更为明显的是，口(kǒu)子窖销售费用占营收比重高达15.04%，远高于迎驾贡酒的7.99%。

　　这一现(xiàn)象表明，尽管口子窖在毛利率上占(zhàn)据优势，但在销售领域(yù)的重金投入却对其净利率构成了拖(tuō)累，影响了整体盈(yíng)利水平(píng)。相(xiāng)比之(zhī)下，迎驾贡酒凭借更为高效的销售策略，实现了更(gèng)高的净利率，较口子窖高出6.57个百分点。

　　股权结构分散

　　且以个(gè)人为主

　　高毛利率(lǜ)为(wèi)口子窖带来(lái)了较高盈利质(zhì)量，但同时(shí)也伴随(suí)着相应的高风险。除此之外，懂酒哥还发现两家企业在股权结构(gòu)上存在着明显差异(yì)。

　　尽管同为民营企业，迎驾贡酒(jiǔ)在股权结构上展现出更口子窖风光不再！曾保持8年的“榜眼”地位，何故拱手相让？为集中的特(tè)点。其控股股东董事长倪永培拥有高达72.22%的持股比例。此外，前十大股东名单中，六安市慈善基金会作为第二大(dà)股东赫然在列，其国企背景为迎驾贡酒(jiǔ)增(zēng)添了(le)资源与支持。

　　反观(guān)口子窖，其股权结构则显得(dé)相对(duì)分散。控股(gǔ)股东徐进的持股比例不足20%，而第二大股东同(tóng)样为个(gè)人投资者，持股比例为11.70%。引人注目的是，口(kǒu)子窖前十(shí)大股东(dōng)的总体持股(gǔ)占比仅(jǐn)为47.61%，这一(yī)数字在A股口子窖风光不再！曾保持8年的“榜眼”地位，何故拱手相让？市(shì)场的20家白(bái)酒企业中相对偏低。相(xiāng)比之下，迎驾贡酒前十大股东(dōng)的持股占比高达82.57%，这种股权集中度的(de)差异(yì)，或许在(zài)无形(xíng)中影响了企业的决策效率和战略方向(xiàng)的清晰度。

　　总(zǒng)结而言，口子窖输在了全国化进程(chéng)不及(jí)预期，高毛利率的反噬，以及分散(sàn)的(de)股权结构。如今，迎驾贡酒已从(cóng)昔日的(de)“老三”位置成功反(fǎn)超，其发展历程也为行业内(nèi)外提供了启(qǐ)示。

　　来源：懂酒谛

责任编辑：李显杰(jié)

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