事关财富管理！多家券商新增客户超100万

中国基金报记者莫琳

随着年(nián)报持续披露(lù)，券商陆续亮出经营底牌。

整体来看，传统(tǒng)业务里除(chú)了(le)自营业务之外，无(wú)论是经纪业务，投行业务还是资管业务普遍都面(miàn)临(lín)下滑(huá)的态势。在复杂(zá)的(de)市场(chǎng)环境下，财富管理成了抵(dǐ)御营收断崖式下跌的重要抓手。

记者注意到，虽然券(quàn)商财富管理业(yè)务收入整(zhěng)体下滑，事关财富管理！多家券商新增客户超100万但是多家券(quàn)商在客(kè)户数量、代销金融产品收入、托管客户资产规模等方面实(shí)现逆势增长(zhǎng)。

虽然在财富管理上的发力(lì)点不同，但是“买方投事关财富管理！多家券商新增客户超100万顾”能力建设是各家(jiā)券商始终绕不开的重要命题。中国银河证券执委(wěi)会委员、业(yè)务总监、董秘刘(liú)冰告诉记者(zhě)，银河证券以优(yōu)化网点布局和投(tóu)顾人员建设为抓手，通过建立差(chà)异(yì)化、特色化考核激励(lì)机制，强化专业赋能，激发一线员工积(jī)极性，推动分支(zhī)展业效(xiào)能、业务产能的提升。

中信证(zhèng)券董事(shì)长(zhǎng)张(zhāng)佑君也在(zài)年(nián)报中表(biǎo)示，过(guò)去一年，中信证券提供全方位(wèi)、高质量、多层次的理(lǐ)财和资产管理服务(wù)，搭建多(duō)层次买(mǎi)方投顾配置服务体系，实现从1万元到1000万元以上全(quán)资产段、全客户覆盖(gài)，更好满足客户个性化、差异(yì)化配置需求，提升投资者获得感。

“买(mǎi)方投顾”成绩(jì)斐然

多家券商新增客户100万户

投顾人员、分支机构事关财富管理！多家券商新增客户超100万是券商财富管理转型的重要抓手，也是连接投资者的重要窗口之一。

据(jù)记者不完全统计(jì)，2023年以来，至少有20家(jiā)券商撤(chè)并了83家营业部，3家(jiā)券商撤并了7家(jiā)分(fēn)公司。在撤并分支机构的同时，多家券(quàn)商为开拓业(yè)务选择新设营业部及分公司。至少有14家券商新设了31家营(yíng)业部。

谈及此，刘冰介(jiè)绍，作为一家老牌券商，银河证券在部分二三(sān)线城(chéng)市的网点布局没有跟(gēn)上城市重心的发展变迁，因此去年对部分(fēn)网点进行了优化。此外，银河证券还对积极推动网点提档升级，不仅硬件条件升级，一(yī)线营业部综合金融服务能力也要进一步提升。

不仅全国性券商如此(cǐ)，地方性券商也通过“优化网点”跟上财富管理(lǐ)转型的步(bù)伐。近日(rì)，西部(bù)证券审议并通过了该公司财富(fù)业务2024年至(zhì)2026年营业网点(diǎn)规划方案的提案，对(duì)分支机构的布局(jú)做出进一步调(diào)整。西部证券表示，为优化网(wǎng)点布局，提升公司业务能力及竞争优势，公司将在财富管理(lǐ)需求旺盛的、有区位优(yōu)势的、公司网点空白但经济发达等地(dì)区增设营业网点。

从投(tóu)顾人员的变动来看，2023年，证券经纪人减少 8548名(míng)，而投资顾问则增加3509名。其中，中信证券、中金财富、中国银河证券、中信建投、国信证券、东莞证券、广(guǎng)发(fā)证券(quàn)、华泰证券、国泰(tài)君安和(hé)国金证券(quàn)投顾数量增加较多。

截至目(mù)前，广发证券和(hé)中信证券的(de)投顾人员均(jūn)超(chāo)过4000名；其次是中国(guó)银河证券、国泰君安、国信证(zhèng)券、中信建投(tóu)和华泰(tài)证券均(jūn)超过 3000名；方(fāng)正证券、招商(shāng)证券(quàn)、长(zhǎng)江证券、中金财富(fù)、中泰证券、兴(xīng)业(yè)证券和申万宏源证券则都超(chāo)过2000名(míng)。

在优化网点布局，大(dà)幅(fú)增加投资顾问人员的基础上，各家券(quàn)商根据自己(jǐ)的特色搭建多层次买方投顾配置(zhì)服务(wù)体系，深度挖(wā)掘客(kè)户需求，多(duō)家券商的客户数量和托管客户资产都有不同程(chéng)度的增长(zhǎng)。

例如(rú)，2023年，中金公司创(chuàng)新发布财富规划(huà)账户体(tǐ)系，以客户(hù)需求为基础，深化目标导向的买(mǎi)方(fāng)投顾服(fú)务；通过“股(gǔ)票50”“ETF50”“股(gǔ)票T0”等创新个人(rén)交易(yì)服务(wù)，累计(jì)覆盖客户(hù)超20万，签约客户资产超2400亿元(yuán)。

国泰君安则在(zài)资产配置方面推出了全球投资应(yīng)用程(chéng)式”君弘全球通”，还应(yīng)市场(chǎng)变化创设了港元/美元(yuán)货币市(shì)场基金及现金管理(lǐ)产品”汇财宝”，为(wèi)客户在高息周期中提供了(le)更多投资选择。

据不(bù)完全统计，2023年，有近十家(jiā)券商的新增客户(hù)数(shù)量接近100万户。其中，国泰君(jūn)安以(yǐ)超过220万户的新(xīn)增客(kè)户增长量领(lǐng)先同业，中(zhōng)国银河证券客户数增长了约150万户，此(cǐ)外，中信证券、华泰证券、招商证券、中信建投、海通证券、方正证券2023年新增客户数均(jūn)超100万户，中金公司新增客户数98.73万户。

券结基金(jīn)、ETF投顾助力

金融产品销售保有(yǒu)规模普遍增长

面向零(líng)售客群进行金融产(chǎn)品代销和资产配置，是(shì)券商行业财富管理转型的关键发力领域。

据中证协数据(jù)，2023年四季度，券商渠道权益(yì)类(lèi)基金保有(yǒu)量首次超越第三方基金销(xiāo)售机构，成为仅次于银行(xíng)的第(dì)二大基金销售渠(qú)道(dào)。

据记者了(le)解，金融产品(pǐn)销售业务的亮眼增长，主要得益于券(quàn)商去年通过ETF大赛(sài)等多种形式发力ETF代(dài)销，另一(yī)方(fāng)面也与券商调整了基金销售考核标准，对保有量的考核(hé)比重超过了首发。

例如(rú)，中国银河证券年报提到，2023年公司金融产品(pǐn)销售规(guī)模949.88亿元，较2022年增长2.64%，代销金融产品保有规模连续四年增长。国泰君安、中信建投(tóu)、广发证券等大中型券商的年报均显示，代销金融产品保有规模较上年年末有(yǒu)不同程度的增长。

海通证券(quàn)还提到，公司以券结公募产品为重(zhòng)要销(xiāo)售抓手，一方面加强与优质基金公司(sī)合作，另(lìng)一方面精准定位银行、保险、公募(mù)等金融机构以及大型(xíng)企业(yè)客户(hù)对场外基金的投资需求，推出(chū)了场外基金综合服(fú)务系统(tǒng)“e海(hǎi)通合(hé)”，提(tí)升客户投资体验。

“去年以来，主动管理产品获得超额收(shōu)益能力逐步下(xià)滑，我们(men)也紧紧抓住市场从主动管理时(shí)代向(xiàng)被动管理时代(dài)切换的东风，依据团队投顾(gù)服务(wù)能力，大力发展(zhǎn)ETF业务。”平安证券相关业务负责人此前在接受中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)采访时指出(chū)，公司依托ETF工具已建立客户分层买方投顾业务模式。

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