中小券商“机构客户协同服务体系”建设实践与启示

近期，中央金(jīn)融(róng)工作(zuò)会议、中央经济工作会议以及国务院印发《关于加强监管防范风险推动资本市场高(gāo)质量发展的若干(gàn)意见》，相
继提出“强化企业 科技创新(xīn)主(zhǔ)体地位，鼓励发展创业投资、股权投资”等要求，为证券行业做好资本(běn)市场(chǎng)改革发展等(děng)各项工作提供了根本遵循。

广东证监局联合东莞证(zhèng)券成立课题组，立足“推动数字金融高质量发展，服务科技企(qǐ)业高水平发展”愿景，成功申报并立项中国证(zhèng)监会科技监管年度重点课(kè)题《证(zhèng)券行业(yè)大客户协同服务体系建(jiàn)设研究(jiū)》，从监管和经营融合视角研究大机构业务数字化发展战略与(yǔ)路径。其中特别围绕协(xié)同发展体系与机(jī)制、商机管理(lǐ)与穿透(tòu)式服务(wù)、数据安(ān)全与(yǔ)流通等三大中小券商“机构客户协同服务体系”建设实践与启示主题，结合东(dōng)莞证券实际与实践，分析、总结若干经验与启示，为中小券商打造机构业务发展核心(xīn)竞争力(lì)和提升机构(gòu)客户 综合金融服务能力提供思路。

机构业务(wù)组织制度

与(yǔ)服务方(fāng)法优(yōu)化

课题组(zǔ)以“丰(fēng)富东莞(guǎn)市企业与资本市场连接桥 梁”为主要切入点，立足成本敏感型、机制灵活型定位
，以系统平台建设为抓手，研(yán)发上线(xiàn)“天地通”机构(gòu)业务协同平台，用技术力(lì)量重塑业务治理理念与(yǔ)流程(chéng)，全面整合“大经(jīng)纪+大(dà)投资+大投行”业(yè)务资源，形成(chéng)“投融保研”联动发展模式，产生了较好的经济效益与社会效益。

（一）组织与制度。成立(lì)制(zhì)定(dìng)机构业务发展(zhǎn)战(zhàn)略和(hé)政(zhèng)策的核心机(jī)构（机构业务发展委员会），由证券机构各个条(tiáo)线的中高(gāo)层管理人员组成；委员会下设机构业务运(yùn)营部，专门负责机构业务的日常(cháng)运(yùn)营与供需撮合、商机线索(suǒ)及时发现与下发、数据信息服
务统筹等工作。这种相对独(dú)立的组织体系有助确保(bǎo)机(jī)构业务的稳定运行，常态化汇聚、精(jīng)准化对接模式有助提高业务的执(zhí)行(xíng)效率。

制度(dù)方(fāng)面，创新性采
用“平(píng)台(tái)启发业务”一体化
建设思(sī)路，围绕(rào)高频和重点机构业务的全周期(qī)展业，优化机(jī)构服务机制规范和考(kǎo)核举措。一是制定《各单位机构(gòu)业务(wù)协同工作管理机制》《数据安全隔离与共享机 制》，明确协同工作的流程和各部门责任划(huà)分，设置协同保护期(qī)，强调信息录(lù)入规范(fàn)，明确客户认定标准。二是建立《商机管(guǎn)理(lǐ)机(jī)制》，明确商机(jī)分派标准(zhǔn)，完善商机发现与处(chù)理
工作流程及相关评估监督制度，围绕任务跟进（如拜访反馈）进行考(kǎo)核统计，调整交叉(chā)销售奖金判定标(biāo)准，加大管理人员协同指标考核权重等。三是完善《机构客户进行分类分级办法》，将高(gāo)净值个人、企业、机构投资者、政
府、同业金融机构等按照业务开展潜力分类分级，探索客户培(péi)养池与主客户经理制度等。

（二）协同服务方法。课题组(zǔ)提出组
建融合敏捷协作、产品(pǐn)设计(jì)、运(yùn)营推广的专家团队模式和平台(tái)运行方式，不断拓展(zhǎn)投研、投资、投行等不
同(tóng)协同形式，如(rú)私募客户服(fú)务中衍生品、融券、技术服务、投(tóu)研服务的协同，上市公司(sī)服务中回(huí)购增持、机构理财、资产(chǎn)配置、现金(jīn)管理的协同，细化各 类协同方(fāng)式的具体推进举措：一(yī)是深化针对东莞地区先进制造企(qǐ)业的(de)研究(jiū)协同赋能，做好企业战略规(guī)划(huà)、企业风险防控等(děng)领域研究支撑；二是加强与东莞地区银行、政府投(tóu)资机(jī)构(gòu)等合作，共同成立一定规模的地方型扶持基(jī)金，加强“政府(fǔ)平台投资+政府推动+东莞证券保(bǎo)荐”联动；三是整合并发掘东莞地区客户在(zài)交易、融(róng)资、投(tóu)资咨(zī)询、资产配置等方面需求(qiú)，探(tàn)索产品配置优化型服务模式；四是创新多样化平台运营手段，制定机构业务服务能力提升计(jì)划，发布机构业务(wù)展业百科全书，分享优秀协同
案例，定(dìng)期开展培训活动。

商机精准发现

与触达算法应用(yòng)

结合金融科技发展趋势，课题组(zǔ)将“机构(gòu)业务商(shāng)机管理为纽(niǔ)带(dài)，贯穿发现、流转、利(lì)用、考(kǎo)核(hé)、收益分配(pèi)全过(guò)程”作为主要研(yán)究方向，将业务领 域(yù)的知(zhī)识逻辑和指标(biāo)进行联动，构建商机(jī)的判断标准，定期筛选如再融资(zī)、并购重组、股权投资、保(bǎo)本浮动收益凭证等(děng)业务的潜(qián)在客户群体。

（一(yī)）商
机有效触达(dá)。一是通过分(fēn)析 潜在客户与员工之间(jiān)的多样化触达路径，如企业高管在证券公司开(kāi)户触达、已服务客户的股权关系(xì)触达等(děng)，量(liàng)化关系权重并设计对应推送规则。二是针对投(tóu)资(zī)项目“看不懂”等问题，提出企业科技能力的数字化评测方(fāng)法体系，并重(zhòng)点在专业文
本可理(lǐ)解性方面充分引(yǐn)入科(kē)技工具，从可理解性角度提升触达(dá)体验。三(sān)是构建机构客户网络，引入链接预测等图挖掘前(qián)瞻技术，创新(xīn)机构客户内部人员关系推断、关(guān)键人(rén)员识别等场景(jǐng)应用，从触达对象选择视角提升触达成(chéng)功率。四是进一步打通、联动客(kè)户服务类、员工赋能型(xíng)平(píng)台体系建设，如投顾平(píng)台(tái)、交易平(píng)台、财
务核算平台等，向“机构客户的综(zōng)合(hé)服务体系”进(jìn)行功(gōng)能延伸。

（二）商(shāng)机精准发现(xiàn)。课题组在业务规则的商机(jī)发现(xiàn)基础上，探索使用自然语言处理、关系图谱等技术来从企业(yè)公告、客户(hù)相似性等多角度拓展商机(jī)来源(yuán)。一是通过整(zhěng)合产业链、供(gōng)应链、工商关系、客户服务关(guān)系、拜访(fǎng)关系等数据构建(jiàn)异构网络图谱，将“专精特新”“战略新(xīn)兴(xīng)”产业客户与东莞证券客户(hù)体系相结合，助(zhù)力更广泛的商机挖掘。二是提出(chū)基于(yú)图半监督学习的客户商机(jī)挖掘 应用模型，在真实场(chǎng)景A/B测试中取得明显成效(xiào)，成功解决正负样本缺失、有效特征不(bù)足(zú)等问题(tí)。三是探索大模型(xíng)在客户(hù)拜(bài)访记录意图识别、各业务开展知识库问答等领域的应用可行性，丰富机(jī)构客户服务(wù)科技(jì)生态 链。四是通过构建事中小券商“机构客户协同服务体系”建设实践与启示件影响力传播模型并(bìng)应用于商(shāng)机发现，对事件影响下的商机发现等专业
领域复杂问题形成 决策支持，如分析“新冠疫情”事件对上市公司的影响，进(jìn)而
发掘企业财务顾问、资金管理等业务(wù)商机。

数据合规场(chǎng)景化应用

的(de)新型基础设施构建

聚焦投(tóu)行(xíng)与投资、财富管理与资产管(guǎn)理、服务企业与(yǔ)服务(wù)企业家等业务联动协同，围绕提(tí)供高附加值(zhí)的投融资、交(jiāo)易服务等领(lǐng)域，课题组以“外部生态(tài)客(kè)户数据共享与内部关(guān)联”为出发点，建立健全“重点(diǎn)企业信(xìn)息跨组织跨部门收集共享”的基础设(shè)施。

（一）客户数据安全。在安全方(fāng)面，按(àn)照“数据 清单开放(fàng)、申(shēn)请审核制、客户名称强制共享”多模式并行原则，建立平(píng)台访问控制(zhì)和身份(fèn)验证机制，定义多种角色权限类型，定期(qī)进行安(ān)全审计和监控，对机构客户的(de)客户联系人、合(hé)作业务和拜访记录等信息隔离。下一步，立足粤港澳大湾区产业园区转型趋(qū)势，针对 初创企业“投贷联动”“投保(bǎo)联动”“创(chuàng)投租(zū)赁”等场景，将探索与地方政府部门、区域股权市场、金融(róng)机构、中介机构等关于中(zhōng)小微企(qǐ)业数据融合共享的可(kě)行方(fāng)式路径与区块链(liàn)等新型基础设施，推动建立中小券商以“产业园区”为重点的综拓业务客户深度(dù)运营数字化模(mó)式。

（二）客户数据流通利用 。课题组(zǔ)已开展实施机构客户数据场景利用行动计划，如基于(yú)关键信息提取(qǔ)的企业“资本市场(chǎng)画像”生成、基于线上线下数
据融合的股权激励业务(wù)潜(qián)在企业客户挖掘(jué)等。下一步，将根据《中(zhōng)共中央 国务院关于构建数据基础制度更好发挥数(shù)据要素作用的意见》等相关文件精神，结合上市公司(sī)股权激励、私募量化交易等具体(tǐ)机构业(yè)务运行特点，厘清数据供给 、使用、管理的(de)权责义务。研究论证数据要素与资本市场(chǎng)融合的相关创新试点(diǎn)，基(jī)于收益(yì)、成(chéng)本维度进一(yī)步进行数据价值测度等，在满足客户认定、商(shāng)机认领、业务协同等“唯一性”约束下引导各单(dān)位双向公平授权，最大化激发机构客户数(shù)据流通与共享的动力。

（本文作者：广东证监局(jú) 陈晓光；东(dōng)莞证券 刘(liú)志繁(fán)、廖倡）

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