什么是商业模式设计？

E2Biz 供应链

打造卓越的数字化供应链(liàn)

前面(miàn)两周分享了引出“商业模式设计”这个专题的案例。商(shāng)业模式设计，是战
略采购的一个重要内容。今天咱们开(kāi)始这个专题的体系化知识的学习，共分四篇：

1.什么是商业模(mó)式设计？

2.如何做商业(yè)模式创新？

3.如何用供应(yīng)链战略(lüè)牵引商业模式？

4.数字化与商业模式管理

今天(tiān)是第一(yī)篇：什么(me)是商业模(mó)式
设计？

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什么是商业模式？

在(zài)本专题(tí)起头的案例(lì)中，我们看到，采购部与供应商之间(jiān)的合作，并不单纯是我下订单(dān)你供(gōng)货，然后我(wǒ)付钱(qián)。合作涉及到(dào)了更广的层面，甚(shèn)至到了引(yǐn)导供应商投资(zī)建配套厂这样的领域。如何设计与供应商的合作方(fāng)式，是属于供应商策略中(zhōng)的一个部分。而商业模式设计，又(yòu)是执行供应(yīng)商合作策略的一个具体工作，是战略采(cǎi)购工作的重要内容。

其实我们日(rì)常的供应链管理(lǐ)中，尤其是采购管理中，涉及到除了购买以外(wài)的多种商业模式的(de)机会并不少，只是多(duō)数情况下我们
没(méi)有刻意去分析理解罢了。比如说：

1.租用  这是一种非常常见的“非购买”的模式。我们(men)租班(bān)车（而(ér)不是自己买(mǎi)）、租场馆举行重(zhòng)要(yào)仪式、租(zū)大型装卸设备来完(wán)成(chéng)某些物流(liú)工(gōng)作，包括我们今(jīn)天使用云 平台，也都是在“租用”。

2.租赁  这是一种(zhǒng)租和买结合的(de)方式。意思是租(zū)用一段时间之(zhī)后，所租物品就归属(shǔ)于租用(yòng)方所有了。

3.外协  我们采购方在向供(gōng)应商下单采购的同时
，提(tí)供部分或全部我们要买的货品的(de)原材料给供应什么是商业模式设计？商，由供应商制造完成后交付给(gěi)我们。

4.......

以上这(zhè)些，都属于“非购买(mǎi)”的商业模式。不过这些是比较常用也很(hěn)好理解(jiě)的模式。我们接下(xià)来要分享的，是对商业模式的构成进行解(jiě)析(xī)，并找到更多的商业模式创新机会，能够(gòu)让我们的供应链战略得以顺利执行的机会。

既然说到商业(yè)模式设计，那我们首先要确定(dìng)一(yī)下(xià)：什么是商业模式？商业模式设(shè)计到底要设计(jì)些什么？

什么是商业模(mó)式(shì)呢？就像(xiàng)其他的管理概念一样，商业模式的定义非常多。我认为最便于我们理解商业模式(shì)设计这项工作的定义(yì)是(shì)这样的(de)：

商业模式，是利益主体针对特定的交易对象 达成交易的方式。

这
个定义里(lǐ)说到 的(de)三个(gè)要点——利益主体、交易对象和交易方式——就是商业模式(shì)的(de)基本构成要素。下面(miàn)我们来一一介绍。

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商业模(mó)式构成要素

商业(yè)模式的三个基(jī)本构(gòu)成要素(sù)是(shì)利益主体、交易对象和交(jiāo)易方式。

1 利益主体

利益主 体是什么？直接(jiē)的理(lǐ)解就是参与交易(yì)的双方（或多方）呗。这个理解也对也不对。比较(jiào)精确的说(shuō)法，是交易各方(fāng)及其拥有的资源。这里的“资源(yuán)”不一定是(shì)种货物或(huò)资金，还包(bāo)括能力、商誉和信用、从业许可等交(jiāo)易需要的东西。

举个(gè)例子。很多采购人员对“信用(yòng)证交易”应(yīng)该都(dōu)比(bǐ)较熟悉吧。什么是商业模式设计？在信用证交易中(zhōng)，就(jiù)是买(mǎi)方有钱（资源(yuán)1）想买货，卖方有货（资源2）想卖钱，但是，双方离得非(fēi)常远，没办法(fǎ)同时钱货两讫。那在双方都(dōu)不甚了解的情况下，就没办法放心地相信对方，买方不(bù)能先给(gěi)钱，卖方不敢先给货。怎么办(bàn)？

交易中缺乏一个要素(sù)——信用（资源3），这个资源买卖双(shuāng)方都没有。谁有？大银行！银(yín)行家大业大也跑不(bù)了，把银行抓进来成交(jiāo)易(yì)中(zhōng)的一个(gè)利益主(zhǔ)体(tǐ)，带(dài)着它的资源（信用）进入交易结构，完(wán)成交(jiāo)易。信用证交易(yì)的细节这里就不多讲了，不了解的读者(zhě)百度一下就能查(chá)到。

在信用证交易(yì)的 结构中，银行起(qǐ)到了“担保”的作用。这个利(lì)益主体的出(chū)现，就改变了交易结构，形成了不同(tóng)的商业模(mó)式。这种(zhǒng)“担保(bǎo)”，在某(mǒu)些跨国
的大型交易中，可能连银行的信用都不够，需要(yào)使用国(guó)家信用(yòng)来担保，那就是更高级别的“利益主体”了。

如果(guǒ)在交易中，银行仅仅只(zhǐ)是帮忙汇了个款，那就像物流公(gōng)司帮忙运了个货一(yī)样，并不属于交易的 “利益主体(tǐ)”，或者说，是重要(yào)程(chéng)度比较低的“利益主体”。

看 到了吧，“利益(yì)主体”不(bù)单是看参与没参与交易过程，更重要的是看是不是(shì)带着(zhe)重要(yào)的甚至是不可或缺的资源参与的交易(yì)过程。

2 交易对象

交易对象是什么呢？那(nà)就(jiù)是交易各方(fāng)交
易(yì)的(de)那种货 物或服务呗。更精确地说，是交易的货物或(huò)服务的“属性”。这个“属性”有点抽象。我(wǒ)们还是举个例子吧 。

以(yǐ)前面提到的“租用”做例子，比如说租用大型设备吧。我们(men)可以说交易对象是这台大(dà)型设备吗？可以，但(dàn)不准确。在“租用”的模式中，交易对象是大型设备(bèi)的“阶段性使用权”，而不包括(kuò)大型设备的“所有权”。

我们通常买个东西(xī)，比如说我买部手机吧，一买过来，那它就是“我的”了。所有权使用权就都归我了。但是租用不同(tóng)，这种交易，只交
易了对象(xiàng)的一部分“属
性(xìng)”，就是“阶段性的使(shǐ)用权”，没有交易整个对象。

我(wǒ)们再
来看看和“租用(yòng)”比较相近 的“租赁”，它又交易 的是什么呢？它是(shì)在交易“使用权”的同时，把“所有权”分批交(jiāo)易了。也就是边租边买，租(zū)着租着，就买过来(lái)了。

可(kě)别小看“交易对象”和“交易对象的属性”这点差别，在下一(yī)期的商业(yè)模式创新中，这可是一个可以做创新设计的重点领域。

3 交易方式

在商业(yè)模(mó)式设计中，最有创(chuàng)造空(kōng)间的，就是(shì)交易方式设计。什么是交易方式(shì)呢(ne)？就是在交易中每(měi)个(gè)参与者的权(quán)责约(yuē)定。直白些说(shuō)，就是约定每个(gè)参与者需要做些什么、贡献些什么，然后能得到些什么(me)回报。

在交易过程中，同一件(jiàn)事，由不同的参 与者来完成，付出的成本和(hé)产生(shēng)价值都可能会有所不同。那么整个交(jiāo)易的收益(yì)也就完全不(bù)同(tóng)了。

大家最好(hǎo)理解(jiě)的(de)就在我 们身(shēn)边(biān)的例子(zi)，就是原来在线下的商场(chǎng)中完成的(de)消(xiāo)费(fèi)品 交易，搬到线上并完成平台
化以后，不仅(jǐn)买卖(mài)双方的交易对象选择范围更广(guǎng)了、成交(jiāo)的成本更低了，而且一些配套的(de)服务（比如退换货、安装调试(shì)）也都更加高效和专业化了。

把交(jiāo)易“平台化”是交(jiāo)易方式设计的一种典型(xíng)方式。这种(zhǒng)方式带来的交易价值(zhí)提升通(tōng)常是通(tōng)过“规模经济”或者“范(fàn)围经济(jì)”实现(xiàn)的。这在下一篇文章中会有进(jìn)一步的介绍，在这里(lǐ)只是简单提(tí)一下(xià)。

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商业模式设计

分(fēn)享完了商业(yè)模式的
构成要素，也就回答 了文章开头提出的问题：商业(yè)模式设计要设计些什么？就是要把商业模式的构(gòu)成要素确定下来：

1.由哪些利益主体带着哪些资源能力加入？

2.交易针对的(de)是交易对象的哪个或哪些属性？

3.以何种交易方式完成交易？

回(huí)答完文(wén)章开头的问题，今天(tiān)最后一个问(wèn)题是：为什
么要(yào)进行商业模式设计？一种商业模式一(yī)旦形成(chéng)，一(yī)直用不行吗？商业模式(shì)设计或创新(xīn)的价(jià)值在哪里？

商(shāng)业模式创新的价(jià)值主(zhǔ)要(yào)体现在以下几个方面：

1.提升交易价值  新的商业模式能给参加(jiā)交易的各方带来比旧模式更高的商业价值。就是说，参与新模(mó)式后，大家都(dōu)比以前有更多(duō)收益。

2.降低交易风险  在本文举了信用证交(jiāo)易的例子(zi)后(hòu)，这一(yī)点(diǎn)应该不难理解。除了 有利益主体(tǐ)专门提(tí)供“信用”这种资源来(lái)抵消交易风险(xiǎn)之外，所有交易需要的资源（机(jī)会、资金、能力）都由最佳提供者来(lái)提供，也会从机制上保证了交易风(fēng)险的可控性。

3.降低交易成本  这里的(de)“成本”，指的并不单纯是“交易价格”，而是交易(yì)各方(fāng)在交易中付出的全部代价。用最好的交(jiāo)易结构去匹配特定交易需求，达成最佳
匹配，是(shì)降低交易成本的系统性保证。

下一期，我(wǒ)们将分享商业(yè)模式设计(jì)这个专题的(de)重头戏(xì)：商业模式创新(xīn)。

（转自(zì)：JitLogistics）

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