水位下降，水质浑了，酒企“蓄水池”拉响警钟

专题：白酒企业(yè)2024上半年业绩报盘点(diǎn)：合计营收超2477亿元

　　文|知酒团(tuán)队(duì)

　　7月(yuè)15日，国家统计局发布了2024中国经济“半年报”——上半年中国国内生(shēng)产总值（GDP）61.7万亿元，同比增长5.0%，运营总体平稳(wěn)、稳中有(yǒu)进。

　　8月31日，国(guó)内21家白酒上市公(gōng)司也发布了“半年报”——上半年(nián)实现营收(shōu)2543亿元(yuán)，同比增长17.74%，运营(yíng)也是总体平稳、稳中(zhōng)有进。“半年报”的作用一方面是总结(jié)上半年的成绩(jì)和不足，更重要的是窥探(tàn)企业下半年的发展动能和蓄水池。具体到酒企，合同负债、应(yīng)收账款、经销商数量就(jiù)相当于业绩的“蓄水池(chí)”。

　　合同(tóng)负债有(yǒu)回落，但体量在、基(jī)础在

　　截至2024年6月30日，20家上市酒企上半年合同负债总计约496.57亿元(yuán)（珍酒李渡未公布），比截至2023年12月31日的合同负债总额减少了13.12%，比截至(zhì)2023年6月(yuè)30日的(de)合同负债总额增加(jiā)了45.23%。

　　上(shàng)半年20家上市酒(jiǔ)企合同负(fù)债情况

　　从历次半年(nián)报(bào)来看，酒企的合同负债呈现本年中(zhōng)比上年末低的特征，名酒表现得尤为明显。主要是因为经销商为了应对元旦、春节的销售旺季，会(huì)多向厂家(jiā)打款备货，而第二年的3、4、5、6月份都是相对的淡季，所以(yǐ)年中的(de)合同负债(zhài)会(huì)更低一些。同时，合同负债高也对应(yīng)的库存量较高，库存量低下来合同负债也随之下降。当然，合同负债比上年末(mò)下降，也有(yǒu)受行(xíng)情下行的影响，即动销难、利润低、价格倒挂、库存多，经销(xiāo)商预先打款的积极性(xìng)减弱。

　　具体到企业来看，20家企业里面有14家的合同负债都是减少的，其中有6家环(huán)比降(jiàng)幅(fú)超过30%，企业在半年报里面的解释是“主要系上年末预收经销商(shāng)货款本期发货符合收入确认(rèn)条件结转收入所(suǒ)致”。6家增长的企业分别是五粮液、古井贡酒、老白干(gàn)酒、海(hǎi)南椰(yē)岛、皇(huáng)台酒业(yè)、天(tiān)佑德酒 ：

五粮(liáng)液上半年延续了稳健经营的特征，营收和净利润保持了罕见的(de)两(liǎng)位(wèi)数增(zēng)长，五粮(liáng)液酒高达86.69%的毛利率也(yě)是行业翘楚，这就(jiù)是经销商愿意打款的基础，也体(tǐ)现(xiàn)了经销商对五粮液的信心。
古井贡酒的合同负债同上年末增长了58.33%，但同比上年中(zhōng)就减少了26.67%。
老白(bái)干(gàn)酒的合同负债近三年都保持了平稳增(zēng)长，营收(shōu)也是如此，这说明面(miàn)向(xiàng)中低端市场的老白干(gàn)酒在(zài)酒业调整、经济(jì)调整的大环境下，更有消费市场、更具增长潜(qián)力。

　　总体来看，酒企上半年的合同负债虽(suī)然(rán)有明显的(de)减(jiǎn)少，但大部分企业的降(jiàng)幅在合理范围，还有6家在增长，这说明酒企(qǐ)业绩增长的最大蓄水池仍然(rán)蓄积势能。

　　经销商在增长，酒厂更重视厂商关(guān)系

　　上半年，各大酒企(qǐ)都更加重视经销商。

　　茅台集团党委书记、董事(shì)长张德(dé)芹说“经销商是茅台的家人，未(wèi)来将(jiāng)持续尊敬和爱护”。

　　五粮液集团（股(gǔ)份）公(gōng)司(sī)党委书记、董事长曾从钦表示“五粮液不(bù)会让经(jīng)销商吃亏”。

　　泸州老窖提出(chū)“厂商一体化”“客户即团(tuán)队”等理念，打造“厂商命(mìng)运共同体(tǐ)”。

　　华润(rùn)啤(pí)酒（金沙(shā)、金种子、景芝）呼(hū)吁建立厂商命运(yùn)共同体。

　　截至6月(yuè)底，21家上市酒企共有(yǒu)经销商54754家，比去年(nián)底增长了2000家，增量比较多的是五粮液水位下降，水质浑了，酒企“蓄水池”拉响警钟（366家）、古井贡酒（146家(jiā)）、老白(bái)干酒（136家）；老白干、洋河、珍酒(jiǔ)李渡三家依旧是经销商总数的前三名。

　　对于多数酒企而言，线下经销商(shāng)依旧是最关键的产品流通渠道，多数酒企(qǐ)的经销(xiāo)商(shāng)业(yè)绩对(duì)营收的贡献超(chāo)过八成。

　　在经销商增量里面，有一个(gè)信(xìn)息值得关注。贵州茅台新(xīn)增的17个经销(xiāo)商全部来自系列酒，五粮液新增的366个经销商全部来自五粮液系列酒，两(liǎng)家头部水位下降，水质浑了，酒企“蓄水池”拉响警钟企业都是面向中低端(duān)市场的系列酒经销商开发更有成效，而且他们上半年系列酒营收增速也高于大单品增速，这也在一定程度上说(shuō)明白(bái)酒市场(chǎng)存在消费(fèi)降级现象(xiàng)，该趋势(shì)值得进一步关(guān)注。

　　上半年21家酒企中营收和净利润双降的企业只有(yǒu)舍得酒业和酒鬼酒，而酒鬼酒经销商(shāng)数量(liàng)也是减少幅度最大的，半年减少了473家(jiā)，只剩1301家了。经销商(shāng)能稳定的，其业绩也能相对稳定。经销商都是逐(zhú)利的，他(tā)们选择酒厂的标准就是能不能赚钱、能不(bù)能(néng)动销(xiāo)等。

　　去库存是厂商共同的(de)诉求

　　中国酒(jiǔ)业协会在《2024中国(guó)白酒市场中期研究报告》中提到，今年1-6月超过60%经销商、终端零售商表示库(kù)存(cún)增加。业内人士表示，可能跟样本等因素有关，这一数据偏保守，实际情况(kuàng)可能更(gèng)糟糕。

　　动销(xiāo)难，库存日益攀升，究竟该怎么去库存呢？知酒君认为，酒(jiǔ)厂和经销商(shā水位下降，水质浑了，酒企“蓄水池”拉响警钟ng)应该共同努力才能(néng)更好地应对市场变化，减少库存积压。

　　对酒厂而言，白酒虽然不存在过(guò)期问题(tí)，而且“酒(jiǔ)是陈的香(xiāng)”，但是(shì)未来的(de)白(bái)酒消费量肯定难以回(huí)升的，这个跟人口出(chū)生率、白酒消费人群规模等有关(guān)，到(dào)底该(gāi)储存多少的基酒，该上马多少产能，都需要合理评估，以销定(dìng)产，避免从生产端堆积库存。

　　洋河股份董事长张联东多次表示“经(jīng)济大环(huán)境变化，社会购买力不足，再追求业(yè)绩高增长会给各个方面带来压力”，酒企该保持怎(zěn)样的发展速度与(yǔ)规模值得深入(rù)分析，过分为了财务报(bào)表好看，给予经(jīng)销(xiāo)商太大压(yā)力，最终两败俱伤(shāng)。今年华润酒业（金沙、金种(zhǒng)子、景芝）、国台酒业、贵州醇、贵州(zhōu)习酒等(děng)酒厂都提出不(bù)压货，受到了经销(xiāo)商的欢迎。

　　对经(jīng)销商端的库(kù)存量，酒厂也(yě)要帮忙化解。典型(xíng)如(rú)开盖扫码红包（设置大奖）、买一箱必中再来一瓶、宴(yàn)席的“一席一策”等动销政(zhèng)策。

　　经销商(shāng)对于去库存的(de)积(jī)极性是最高的。今年大(dà)部分酒厂都没有(yǒu)提价，也没有(yǒu)降价，市(shì)场上还出(chū)现价格倒挂现象，原因就在于(yú)经销商(shāng)降价去(qù)库存。知(zhī)酒君终端调(diào)研了解到，部分终端今年销量没有下降，但是利润是(shì)严重下降(jiàng)，个别终端店(diàn)甚至亏(kuī)损，就是为了保住现金流。

　　另外(wài)，知酒君还调研到，经销商拿(ná)货积极性也在减少(shǎo)，一部分经销商今年端午拿(ná)的货到(dào)中秋前都还没有卖完，老板说(shuō)在(zài)卖完之(zhī)前都不会进货。而且经销商还自费买(mǎi)礼品作为赠品送(sòng)买(mǎi)酒客(kè)户，努(nǔ)力做好客户服务等。

　　应收账款更(gèng)需要中小酒企(qǐ)重视

　　应(yīng)收账款是指企业在正常经营过程中因销售商品、产品、提供服务等业务应向购买单(dān)位(wèi)收取的款(kuǎn)项，对酒企而言，就(jiù)是(shì)卖酒之后没有收回的货款。

　　知酒君分析(xī)半(bàn)年报数据发现，对于(yú)名酒(jiǔ)企而言，合同负债极高，而应收账款却极低，占总资产的比例通常不足1%；对(duì)于(yú)一般酒企而言，合同负债没那么高，应收账款却非常(cháng)高，占总资产的比例大于1%。

　　以五粮液为例(lì)，截至今年年中，合同负债(zhài)达到了81.58亿元，占总资产的总比例(lì)为4.39%，而其应收账款(kuǎn)仅0.84亿元，占总资产的总比(bǐ)例为0.05%。

　　伊力特酒(jiǔ)的(de)情况就不太一样(yàng)，截至今年年中，合同负债0.62亿元，占总资产的总(zǒng)比例为(wèi)1.18%，而其应(yīng)收账款达到(dào)了3亿元，占总资产(chǎn)的总比例为5.75%，比上年(nián)末增长了将近16倍。

　　从总量来看(kàn)，20家上市酒企的应(yīng)收账(zhàng)款加起来都不到十个亿，整体体量较小，对酒厂影响可控、较小。

　　洋河股份在半年报里面提(tí)出(chū)，2024年以(yǐ)来，白(bái)酒市场动销维持“弱复苏”，消费理性和价格(gé)理性显现(xiàn)，分化加剧和(hé)存(cún)量(liàng)博(bó)弈特征(zhēng)明显(xiǎn)，白酒市(shì)场竞争更加(jiā)激烈。

　　面(miàn)对更加(jiā)激(jī)烈的竞争，中国酒业协会(huì)认为机遇与挑战(zhàn)并存，需要政府、协会、企业、经销商等(děng)各方共同努力，促进新型厂商关系建(jiàn)设，纾解渠(qú)道压力，提振(zhèn)酒类消费、助力行业健康发展。

责任编辑：梁斌 SF055

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