中国酒类流通协会会长王新国：在“供给”与“市场”之间，厂商关系是关键枢纽

专题：酒业领(lǐng)军50人大会第四届峰会

　　来源：酒类零售与连锁

　　9月6日，由中国酒类流通(tōng)协会主办的“酒业领军50人大会第四(sì)届会议”在宝鸡圆满举办。本次大会以“从(cóng)供给侧到大市场”为主题，产(chǎn)区政府、行业协会、酒企、酒商以(yǐ)及社会各界专家齐聚一堂，共同研判社(shè)会宏观经济、酒类产业经济发展现状与趋势。王(wáng)新国会长出席大会并作(zuò)主(zhǔ)旨发言。

　　在发言中，王新(xīn)国会长回顾了酒业G50会议的发展历程，并指出酒业在快速发展(zhǎn)的同时，也面临着“供给”与(yǔ)“市场”错位、厂(chǎng)商关系滞后等挑战。他强调(diào)，本次(cì)会议的召开旨在集(jí)聚领军(jūn)力量，研(yán)究当前矛盾(dùn)与问题、探讨如何构建酒业新型关系和新型生(shēng)态，从而引领行业(yè)开启新征程。

　　同时，王新(xīn)国会长就新时期酒业厂商关系如何创新提出三点建议，并向酒业领军50人大会成员(yuán)发出五(wǔ)点倡议。

　　以(yǐ)下为(wèi)王新国会长发言全文：

　　扁舟载酒泛湖海，光阴冉冉几朝夕。酒业G50大会创办于2016年，今年是第八个(gè)年头。八(bā)年(nián)来，我(wǒ)们曾相聚雁(yàn)栖(qī)湖畔，倡议“守正致胜”，引领酒业复兴；我们曾结(jié)下山城之(zhī)约，利益与共、合作共(gòng)进；我们曾观(guān)潮于大(dà)江起点，谋定酒业变革的上层建筑与实践路(lù)径(jìng)。今天，我们再次相会于秦岭下、渭水(shuǐ)畔，共谋酒业新发展。

　　沧海横(héng)流显砥柱，万山磅礴看主(zhǔ)峰。八年来(lái)，以领军厂商为龙头，中国酒业高(gāo)速发展，实(shí)现了前所未有的成绩与高(gāo)度。但(dàn)同时(shí)，酒业矛盾也充分显现，“供给”与“市场(chǎng)”错位，厂商关系滞后，严重限制了酒业发(fā)展。新的挑战与(yǔ)课题(tí)，有(yǒu)待于领(lǐng)军厂商解答破局，引领(lǐng)行业开启新程。

　　酒业G50第四届(jiè)会议(yì)的(de)召开，意义正在于此(cǐ)。集聚领军力量，以引领行业、高于行业(yè)的站位，研究当前的矛盾与问题(tí)，探讨如(rú)何构建酒业新型关系和新型生态，为酒(jiǔ)业高质量发展，起(qǐ)到切实有力的带动(dòng)作(zuò)用(yòng)。

　　下面，我就从酒业“供给”与“市(shì)场”的发展过程、厂商关系创新、领军(jūn)厂商作为三个方面，与大家具体交流。

　　首先，谈谈以厂商关系演变为主线的酒业“供给(gěi)”“市场”发(fā)展(zhǎn)过程。

　　酒(jiǔ)业的供给与市场发展，大致可分为三(sān)个阶段。

　　第一阶段：计划(huà)经济阶段

　　新中国成立至20 世纪 90 年代之前，包(bāo)括计划经济阶段和市(shì)场经济初期阶段，在(zài)此(cǐ)期间，酒企和酒(jiǔ)商严格执行各自计划内分工(gōng)，并(bìng)没有更(gèng)多的主观决策权和话语权。

　　这一阶段的厂商(shāng)关系单一而固化(huà)，从酒企到各级糖酒公(gōng)司、糖酒站、国营商店，数量和价格都严格执行统(tǒng)一计划，且酒类产品(pǐn)只能在规定渠道内流通。

　　在当时产品(pǐn)紧缺、供需(xū)紧张的情况(kuàng)下，这种流通模式，最大程度满足了人(rén)们的基础饮酒需求，在节日、婚庆(qìng)等重要场合，能够买到所需(xū)用酒，很长一(yī)段时间内，对(duì)中国酒类产业和市场，起(qǐ)到了保障、支(zhī)撑作用。

　　第二阶段：渠道主导阶段

　　20 世纪 90 年(nián)代至 2012 年前后，随(suí)着经济(jì)大发展(zhǎn)，消费(fèi)大增长，酒(jiǔ)业“卖方(fāng)市场”形势(shì)凸显，大(dà)型经销商崛起，从功能上替代了国营糖酒公司体系，在(zài)“供给”“市场”关系中发挥主导作用(yòng)，也就是所谓的“渠道为(wèi)王”“终端为王”。

　　在此阶段(duàn)，酒企厂家按照市场区域，在一定范围内设立总经销商，由总经销商发展二级、三级批发商，厂家仅(jǐn)直(zhí)接管(guǎn)理总经销这一级别。以经(jīng)销(xiāo)商为主导，批发、零售、餐饮等酒类消费阵地全面铺开，名烟名酒(jiǔ)店、专业连(lián)锁店、专卖店等终(zhōng)端形(xíng)式纷纷涌现(xiàn)，充分满足了社会快速增长(zhǎng)的酒类消费(fèi)需(xū)求，为产业发展提供了强大(dà)动(dòng)能。

　　但随着时间推移，在庞大分销(xiāo)网络下，很多经销商不(bù)具备相应的管理、保障能力和组织化水平，导致(zhì)市场效率低(dī)下，费用成本(běn)水涨船高，“假酒伪劣”隐患丛生，波及消费者切身利益，难以(yǐ)适应酒业发展需要。

　　第(dì)三(sān)阶段：品牌主导时代(dài)

　　2013年之后，随着酒业深度调整和复苏发展，以及酒类产能(néng)大幅扩张，“买方市场(chǎng)”形势显(xiǎn)现，酒(jiǔ)企在“供给”“市场”关(guān)系中占据了主动，形成“品牌为王”。

　　在此阶段，酒业紧紧抓住消费需求升级这一关键，不断提高品质水平，提升产品力中国酒类流通协会会长王新国：在“供给”与“市场”之间，厂商关系是关键枢纽，不(bù)断加强文化挖掘与建设，增(zēng)强品牌力，并结合品鉴会、酒厂游等(děng)活动的大量开展，有效实施品牌化营销，满足消费者不断升级的“物(wù)质”和“精神”需求，实现了强有力的行业增长。

　　而近年来，酒类市场(chǎng)呈现新变化，消费群体迭代，带来了消费结构、消费理念和消(xiāo)费(fèi)方式的深刻变化。对此，以酒业领军厂(chǎng)商为代表，已(yǐ)经出现了一些优(yōu)秀案例，主张打造“厂(chǎng)商利益共同体”，寻求厂商中国酒类流通协会会长王新国：在“供给”与“市场”之间，厂商关系是关键枢纽一体化创新，取(qǔ)得了积(jī)极效果，对行业未来，形成了重要的探索(suǒ)和启发。

　　总结以上三个阶段，从计划经济，到渠道为王，到品牌为(wèi)王，在“供给”与“市场”之(zhī)间，厂商关(guān)系是关键(jiàn)枢纽，当它适应“供给”“市场”发展水平时，就表(biǎo)现为(wèi)强有力的促进作用，当它不适应时，就表现为限制作用。对于酒业发展问题，必须(xū)高度重视厂商关系，必须将酒业生产力、消费力与厂(chǎng)商关(guān)系三(sān)者紧密联系在一起，才能找(zhǎo)到更科学、更有力的最优解。

　　由此，提(tí)出第二个问题，当下的酒业厂商关系如何创新。

　　党的二十届(jiè)三中全会提出，到2035年，全面建(jiàn)成高水平社会主义市场经济体(tǐ)制，对(duì)于酒业厂商(shāng)关系创新，具有关键指(zhǐ)导意义。

　　高水平社会主(zhǔ)义市场经济体(tǐ)制，将创(chuàng)造更具活力的市场环境，实现资源配置和效(xiào)率的最优化，激发全社会内生动(dòng)力(lì)。酒(jiǔ)业厂商关(guān)系创新，同(tóng)样要紧紧把(bǎ)握以上(shàng)准则，推进中国式现代化酒业的发展实践。

　　具体来说，有三(sān)点建议。

　　一是厂商协同，充分发(fā)挥(huī)市(shì)场的决定性(xìng)作用。

　　相(xiāng)比(bǐ)酒业此前阶段的消费增长、消费升级，本阶段的酒类(lèi)市场变化更(gèng)加复(fù)杂，一方(fāng)面是消费总量趋于平稳，但消费格(gé)局(jú)重构，名优品牌(pái)、创新产品、优势品类等呈现增(zēng)量，一方面是消费需求变化，品价比(bǐ)、质价比需(xū)求更强烈，体验和服务需求更(gèng)广泛。

　　面对这种情况，既不是渠道为王，也不(bù)是品牌为王，酒企、酒商(shāng)必须密切协同，双轮(lún)驱动，双轮联动(dòng)，确保以市场为(wèi)依据，科学规划增量，精准(zhǔn)设计结构，有效满足需求，使酒类市场环(huán)境始终充满活力，使酒类消费保持长期繁荣(róng)。

　　二(èr)是厂商(shāng)共赢(yíng)，优化酒业利润和资源的配(pèi)置水平。

　　在渠(qú)道为王、品牌为王的不同阶段里，厂商环节各(gè)自以自身利(lì)益最大化为考量，形成了不同的利润分配和资(zī)源配置方式，也伴随产生了“店大欺客”“客大欺店(diàn)”等现象，影响了酒业发(fā)展的效率和能动性。

　　当前，酒业的分(fēn)配、配置方式，应当立足厂商共赢关(guān)系，以提升消费价值、优化消费体验、创新消费文(wén)化、培育消费群(qún)体为目的和导向。只有切实解决上述现实性、关键性问题，才能打破局限，推动酒业进入发展新阶段(duàn)，更好地实现厂商(shāng)共(gòng)生共(gòng)赢。

　　三是厂(chǎng)商融合，一体赋能(néng)，增(zēng)强产(chǎn)业(yè)发展(zhǎn)内生动力。

　　在产业发展中，科学(xué)技术是(shì)第一生产力，这在酒(jiǔ)业过往阶段的市场层面，并(bìng)未(wèi)得(dé)到充分体现(xiàn)，特(tè)别是近几年，酒类生产企(qǐ)业(yè)、传统渠道和电商、直播等新(xīn)渠道多方之间，矛盾分歧屡有爆发，相比服装、日化、食品、电子产品等其他一些(xiē)行业，酒业市场创新成效不足。

　　接下来，酒业厂商要形成深度融合关系，充分发挥科(kē)技力量(liàng)，一体赋(fù)能，贯通(tōng)供应(yīng)链、价值链、信息链和数据链，创新打造更加现代化(huà)，更(gèng)具(jù)科技含(hán)金量(liàng)的市场生态体系，全面(miàn)激发和增强酒业发(fā)展内生动力。

　　将上述(shù)厂商关系创新，与酒业“供给”“市场(chǎng)”的变(biàn)革升级有(yǒu)机结合(hé)，相(xiāng)得益彰，我们有(yǒu)充足信心(xīn)，营造更具活力的酒(jiǔ)业市场环境，实现更高水平的能动效率，激发更强劲(jìn)的酒(jiǔ)业内生动力，顺利实现中国式现代(dài)化酒业发展。

　　第三个问(wèn)题，在厂(chǎng)商关系创新进(jìn)程中，酒业领军力量如何作为。

　　酒业领(lǐng)军50人大会（G50）自成立以来，始终致(zhì)力于发挥大厂大(dà)商(shāng)合力，引(yǐn)领酒业进步。针(zhēn)对厂商关系(xì)创新(xīn)中国酒类流通协会会长王新国：在“供给”与“市场”之间，厂商关系是关键枢纽这一重大命题，我在此发出五点倡(chàng)议。

　　一、面对新环境和新机遇，酒业领军50人大会成员一致着眼行业共同利益(yì)，开展富有成效的全方位合作，携手构建更加(jiā)紧密的命运共同体(tǐ)关(guān)系。

　　二、尽快建立(lì)领军(jūn)厂商(shāng)交流机制，切实推进中国式现代化酒业的顶层设计和统(tǒng)筹规划，引领开拓酒业发展新路径。

　　三、大厂大商(shāng)，双向(xiàng)奔赴(fù)，以有效需求牵引供给，激发产业动力(lì)，以高水平供(gōng)给，满足和增(zēng)进消费需求，增强市(shì)场活力，共同引领(lǐng)酒业高质量发(fā)展。

　　四、大厂大商，共存共赢(yíng)，在厂商核心(xīn)利益问题上(shàng)，互予更多理(lǐ)解和支持，共同营造高效、健康、有序的市场环(huán)境，保障持续性和稳定性，共同实(shí)现向好发展。

　　五、大厂大商，携手(shǒu)创新，加(jiā)快信息化、智能化建设，应用现代科技，提升市场(chǎng)效率(lǜ)，共同引领酒业现代化升级，构(gòu)建(jiàn)科学、集约、绿色的酒业新生态。

　　各(gè)位酒业G50成员，长期以来，我们在行业发展(zhǎn)中起到了压(yā)舱石、定盘星的关键作用，在当下酒业变革，迈向高(gāo)质(zhì)量发展的关键阶段，我们(men)肩负(fù)着新的使命(mìng)和责任。希望以本(běn)届会议为契机，让我们深化友谊(yì)、深化合作，引领中国酒(jiǔ)业(yè)，奔赴更加精彩的未来。

责(zé)任编辑：梁斌 SF055

未经允许不得转载：橘子百科-橘子都知道中国酒类流通协会会长王新国：在“供给”与“市场”之间，厂商关系是关键枢纽